стрелы мишень лид гл

Лид это что?

Сложно продвигать бизнес без привлечения заказчиков, клиентов в сети Интернет, в котором созданы сотни тысяч коммерческих сайтов. И для повышения результативности при реализации услуг, продуктов, необходимо применять инструменты, увеличивающие число покупателей. Что такое привлеченные лиды в продажах — простыми словами это клиентура сайта, попавшая на страницу при переходе через объявления, баннеры или через другие рекламные каналы.

Значение имеет в данном процессе лидогенерация и возникает вопрос – что это такое

В двух словах – это процесс привлечения новых lead. То есть одно вытекает из другого. Теперь перейдем к детальному изучению данного вопроса.

Лиды в продажах что это такое

Следует сразу уточнить, что же это такое лиды. По факту это клиенты, перешедшие с внешних источников. В переводе с английского слово означает «приводить», «водить». Также таким понятием обозначается клиент, оставивший заявку, заполнивший анкету или обратившийся непосредственно по телефону, через емеил. Нельзя забывать о том, что лид – это еще не фактический, а потенциальный клиент.

Лиды в продажах представляют собой специфический элемент, напрямую связанные со сферой, в которой они применяются. Здесь важно отличать лиды интернет-маркетинга и продаж. Например, клиент оставил свои контактные данные, дозвонился, началось взаимодействие. Но считать такого клиента лидом еще нельзя, разве что маркетолог добился того, что достигнута коммуникация с покупателем.

Теперь важно чтобы наступил процесс активных действий — покупки товара (услуги). Для этого необходимо продолжить работу — ненавязчиво принудить к покупкам за счет рекламы, описания преимуществ и т. д. Такие клиенты позиционируются как горячие лиды.

Непосредственная задача продавца – большее количество лидов качественных, то есть приносящих положительный результат. Ведь невозможно заранее прогнозировать, как поведет себя пользователь. Возможно приобретет товар, а может из-за него будет впустую потрачена масса времени и стараний.

Но как понять, что клиент не «пустышка»

И есть ли перспектива дожать до покупки

В идеале, важно чтобы человек не только проявил интерес к услуге или продукту компании, но и подтвердил намерения приобрести товар — сделал запрос на презентацию, попросил об апробировании бесплатной версии. Итак, лидами в продажах являются клиенты, выразившие заинтересованность и способные в будущем стать лояльным покупателем.

Они проявляются следующими шагами:

  1. При беседе с оператором было подтверждено желание оплатить заказ;
  2. Поступил звонок с выяснением характеристик товара и способов доставки;
  3. Пользователь заполнил анкету с вводом контактных данных.

Лид — что это в маркетинге

В сфере маркетинга выражение «лид» закрепилось крепко при возникновении и формировании Интернет торговли. Данной категорией занимаются специалисты контекстной рекламе, менеджеры по продажам. Поэтому лиды в маркетинге – это понятие, формирующееся на базе: электронный адрес клиента, его телефонный номер, имя, фамилия и т. д. Таким образом идентифицируется потенциальный покупатель.

В обязанности лид-менеджера входит привлечение покупателей с последующей их перепродажей владельцу интернет магазина, площадки и т. д. Для этого необходимо обладать теорией бизнеса, с помощью которой усваиваются основные маркетинговые методы, технологии и способы привлечения клиентуры.

Контекстная реклама и иные виды продвижения услуг, товаров не всегда оправдывают надежды и «сливают» бюджет, поэтому лидогенерация представляет собой отличный вариант для привлечения покупателей.

Лид-менеджер обязан обладать следующими навыками:

  • находить заказчиков на применение его слуг;
  • заниматься стратегическими разработками для продвижения в Интернете бизнеса;
  • анализировать, настраивать и запускать рекламные кампании;
  • для максимальной конверсии создавать аналоги сайтов;
  • вносить поправки, корректировать проекты с учетом анализа новшеств.

Для качественной и профессиональной работы, лид-менеджер обязан пополнять копилку познаний в данной сфере, посещать вебинары, курсы, налаживать полезные контакты. Работать можно не только в офисе, но и удаленно. Современные реалии показывают, что специальность лид-менеджмент становится все более востребованной и занимает лидирующее место на рынке Интернет- бизнеса.

Типы лидов:

  • потребительские;
  • целевые.

Потребительские – генерация происходит за счет изучения демографических показателей – доход, индекс конкурентности на рынке, кредитоспособность, возраст и т. д. Данный набор, как правило, перепродается компаниям по созданию реклам и применяется для ипотеки, выдачи кредитов на потребительские нужды. Целевые – генерация производится для уникальных проектов от рекламодателей. Отличаются от потребительских тем, что реализуются рекламодателям в ответ на отклик покупателя. Такие лиды генерируются с учетом проверки достоверности источников.

Генерация лидов — что это

Что на самом деле такое лидогенерация, — в сфере интернет бизнеса ключевым моментом является сбор информационных данных (Leads Generation) тех, кто заинтересован в покупке товара, услуги.

То есть, происходит генерирование информации о покупателях, в которую входят две важные составляющие: данные, которые были оставлены клиентом самостоятельно при заполнении листов опроса, анкет и т. д., и непосредственно потенциальный покупатель.

Генерация лидов необходима для продвижения бизнеса, так как информация представляет собой инструмент для управления дальнейшими шагами клиента. И чем больше информационных данных, тем больше вероятности максимизировать результативность продаж данному покупателю.

Как работает лидогенерация — схема превращения пользователя в лида довольно проста:

  1. В режиме офф- или онлайн пользователь видит информацию об услугах (товаре);
  2. Становится участником ЦА, так как нуждается в данном предложении;
  3. Переходит на сайт, оправляет сообщение или совершает звонок;
  4. Дает согласие на email-уведомления, рассылки.

Для результативности важно не стоять «на месте», а постоянно работать над сайтом, контентом, использовать разные методы лидогенерации, применять новации и инструментарии, создавать и реализовывать качественные проекты, вирусные рассылки, формировать собственный стиль.

Как привлекать лиды

Без привлечения покупателей невозможно рассчитывать на положительный результат коммерческой деятельности.

Существует ряд методов, формирующих лиды для бизнеса:

  • Растяжки, баннеры, реклама в журналах, газетах, флеры;
  • SEO-контент, привлекающий клиентов при запросе в поисковиках;
  • Емеил-уведомления, рассылки с новостями, каталогами;
  • Социальные сети – здесь люди отдыхают, уходят от рутины и наталкиваются на яркие картинки от интернет-площадок, магазинов;
  • Баннеры и объявления как рекламная акция в браузерах;
  • Выставочные акции с рекламой товаров (услуг);
  • Вебинары, семинары, конференции с распространением информации о компании;
  • Опросы на улицах, в сетях;
  • Отзывы, сарафанное радио.

Перечисленные каналы лидогенерации позволят как привлечь покупателей, так и увеличить процент продаж с дальнейшей максимизацией прибыли. Нельзя сказать, что тот или иной способ чем-то отличается от другого. Эффективная лидогенерация может быть обеспечена при совокупности разных подходов, и не стоит забывать о таком важном понятии, как SEO-оптимизация Интернет площадки. При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках.

Инструменты лидогенерации

Для увеличения процента продаж и усиления конверсии разработан специальный инструментарий, которым обязан обладать каждый лид-менеджер.

К ним относятся:

  • воронка сообщений;
  • лид-магниты;
  • lead Ads;
  • квизы;
  • онлайн-чаты;
  • чат-боты;
  • бесплатные сервисы;
  • геймификация;
  • емеил-рассылки;
  • кросс-канальность и др.

Воронка сообщений

Для привлечения клиентов приходится затрачивать средства, и к сожалению, рекламные кампании не всегда приносят ожидаемый результат.

Способ «воронка продаж» позволяет уменьшить траты на рекламу за счет следующей схемы:

  • Знакомство ЦА с продуктом, его особенностями и уникальностью – создается ценность товара;
  • Выдвижение полезного бесплатного предложения в обмен на лид – вводный урок, видео, pdf флаер, скидочный купон и т. д. Получив контакт, менеджер запускает цепь сообщений через мессенджеры, социальные сети.

Пример: Курсы английского языка

  1. Получение контакта и отправление пользователю сообщения о пользе курсов, его преимуществах, описание данных о преподавателях;
  2. Отправка ссылки на страницу и видео-презентацию;
  3. Предложение о записи на начальные бесплатные занятия и прохождения учебы со скидкой;
  4. Напоминание о предложении в течение 7 дней.

Воронка увеличивает конверсию многократно.

Лид-магнит

В самом название кроется и ответ – происходит привлечение за счет привлекательных предложений – бесплатных бонусов, консультаций, тест-драйвов, полезных знаний и информации в обмен на емеил, номер телефона. Так увеличивается конверсия и лояльное отношение пользователю к предлагаемому продукту.

Лид-магнит можно создать в 4 шага:

  1. Предложение конкретной идеи с конечным результатом, например, «10 способов разбогатеть за 2 месяца».
  2. Лид-магнит с заботливым смыслом – «Как укрепить здоровье в осенние месяцы».
  3. Краткость предоставленной информации для экономии времени пользователей.
  4. Увлекательность, и в то же время достоверность контента, основанного на информации профессионального эксперта.

Данный тип лидов может быть развлекательным – тесты, конкурсы, обучающим — курсы, вебинары. Функция магнитов заключается в выгодах для пользователей – купоны, промокоды, скидки и т.д. Главное – побудить клиента к приобретению предлагаемого продукта.

Lead Ads

Lead Ads –действенный и эффективный инструмент. Обработка лидов и контактов происходит непосредственно в социальных сетях, в поисковиках без переходов на сайты и группы. Клиент кликает на рекламное изображение в соцсети и попадает в заполненную данными из профиля форму. Тут чем меньше нужно заполнять, тем скорее будет привлечение множества лидов. Lead Ads в разы увеличивает шансы объявлений и рекламных акций и применяется в массе соцсетей – ВКонтакте, Google Ads, Инстаграм, Fb, ОК.

Данный метод привлечения необходимо продвигать с учетом моментов:

  • ЦА должна быть подобрана точно;
  • установить привлекающую внимание картинку;
  • ознакомить с выгодным предложением;
  • побудить к действию;
  • создать для минимизации случайных обращений варианты ответов.

Для результативности заявки необходимо обрабатывать быстро, в течение 1-2 часов, в чем поможет CRM.

Квизы

Опросы, викторины, тесты привлекают внимание пользователей и формируют интерактивную рекламу. Квизы способны решить массу задач, начиная от поддержания стиля, имиджа торговой марки и заканчивая повышением процента продаж. При профессиональном выполнении подача заявок может вырасти многократно, в 6-7 раз.

Вместе с тем повышается численность лайков, расширяется сеть пользователей через социальные контакты. Среднестатистическая конверсия составляет от 10 до 30 процентов!

Как создать правильный квиз:

  • Изучить интересы, потребности (боль) клиента;
  • Сформировать актуальные вопросы (должны быть краткими);
  • Честно отразить количество вопросов теста (пользователь должен знать сколько понадобиться потратить времени);
  • Завершить правильным решением;
  • Указать на скидку, которая будет расти по ходу прохождения теста;
  • Оформить квиз на лендинге более ярким и заметным;
  • Предоставить бонусы, скидки.

При этом клиент подбирает необходимый товар и может немного развлечься, повысить уровень знаний, оценить возможности, что и формирует лояльность аудитории к сайту.

Онлйн-чат

Общение из режима «оффлайн» перешло в онлайн. Чаты стали неотъемлемой частью жизни большинства пользователей, и их количество с каждой минутой растет чуть ли не в геометрической прогрессии. По этой причине онлайн-чаты стали одним из самых эффективных каналов для лидогенерации.

Для этого необходима правильная настройка основных моментов:

  • Окно чата не должны закрывать собой контент;
  • Не должно быть громких и раздражительных звуков при всплывании окошка;
  • Оператор обязан разбираться в тонкостях и быть «живым», общительным, коммуникативным;
  • Фото сотрудника в чате должно быть реальным;
  • Приветствие и вопросы должны быть оригинальными – не шаблонными и сухими.

При интеграции адаптированных онлайн-чатов к запросу каждого пользователя, с мессенджерами и социальными сетями, диалог проходит через всплывающие окошки. Так повышается лояльность аудитории и растет конверсия.

Чаты боты

Роботы, автоматизированные помощники, действующие по сформированному алгоритму и отвечающие на вопросы – это и есть чат-боты. Они с легкостью заменяют оператора и способны работать без перерывов. Благодаря автоматизации у пользователей есть контакт с сайтом в любое время суток, что и формирует успешную лидогенерацию.

Стоит отметить, что чат-боты подходят для площадок с товарами долгого цикла продаж и продукции, реализуемую особыми методами – алкоголь, фармацевтические изделия, табачные товары.

Бесплатные сервисы

Все чаще стали возникать сервисы типа: конструктор сайтов, сервис для бронирования билетов, поиска квартиры, работы и т.д. При регистрации пользователя, бизнес получает массу лидов, которые в последующем будут конвертированы в реальных покупателей платных услуг, товаров.

Например, для бронирования билетов, клиент вводит информацию о себе, контактные данные. Данный инструмент приводит к временным и финансовым затратам, но все окупается в течение нескольких месяцев за счет высокого уровня конверсии. Бесплатные сервисы предоставляют крупные компании типа Яндекс, Тинькофф Банк и т. д.

Геймификация

Почти половина населения РФ любит развлекаться в играх, и любой пользователь может устать от полезного контента. Чтобы усилить рекламность, бренды прибегают к геймификации, что дает человеку возможность отвлечься ненадолго от рутины. Происходит «подмена», то есть клиент ненадолго забывает о том, что ему хотят что-то продать. Возрастает азарт, происходит распространение ссылки на игру друзьям (вирусный характер контента). Плюс – вложений минимум, отдача в виде конверсии в разы выше.

Таким образом происходит:

  • привлечение старых и новых клиентов;
  • формирование потребностей в услугах и товарах;
  • увеличение охвата целевой аудитории;
  • повышение лояльности со стороны аудитории.

Например, в крупном маркете бытовой техники пользователи собирали конструкторы и получали внушительные скидки на товары. А при удачном прохождении конкурсов можно было получить в качестве подарка смартфон.

Email уведомления и рассылки

Нельзя забывать и старые проверенные способы лидогенерации, к которым относится рассылка через электронную почту. Эффективность до сих пор не падает и согласно данным экспертов, потраченный на рассылку доллар приносит 40 долларов (при правильном маркетинге). Для успешности важно сформировать правильную цепочку сообщений, с помощью которых можно «дожать» клиента. Согласно выводам Direct Marketing Association, больше 55% покупателей приобретали товары после получения на свой электронный адрес уведомления, рассылки.

Для такого результата необходимо следовать четким правилам:

  1. Цепочка писем тщательно продумано;
  2. Контент должен быть полезным;
  3. Необходимо применять креатив, юмор;
  4. А/В тестирование.

И еще, каждый покупатель любит, когда к нему обращаются персонально, поэтому и рассылка должна содержать в себе обращение к клиенту персонифицировано. Это возможно за счет данных, полученных с помощью квизов, лид-магнитов, сервисов и т. д.

Кросс-канальность

Две трети покупателей при совершении покупки изучают как минимум 2-3 канала рекламы. Клиенты проходят квизы, клацают на рекламе в Яндексе, читают о продукте в рассылках, социальных сетях.

Поэтому необходимо использовать разный подход для продвижения бизнеса, что также решает ряд важных задач:

  • растет узнаваемость бренда;
  • увеличиваются проценты продаж;
  • накапливаются данные и информация о покупателях;
  • производится сравнение и отбор наиболее эффективного канала;
  • растет вовлеченность.

Здесь значение имеет анализ и настройка рекламы на различных канала и использование данных для генерации. Единственная проблема – как справится с таким количеством каналов и кампаний.

Для этого и созданы специальные автоматизированные маркетинговые инструменты типа Marilyn, с помощью которого можно с легкостью управлять 17 рекламными порталами и производить сбор статистических данных.

Стоимость лида — что это

Один из самых важных вопросов в сфере интернет-бизнеса – цена за привлеченных покупателей, ведь рассчитывать на успех без вложений невозможно. При оплате за привлечение клиента хотелось бы получить реального покупателя, то есть важна лидогенерация за позитивный результат. Ряд компаний грешат недобросовестным отношением к обязательствам и не совсем честными способами формируют лиды. Естественно, что от этого страдает тот, кто заказал работу в надежде на продвижение с оплатой за привлеченные лиды – деньги уплачены, а продаж нет. Поэтому сформирована средняя стоимость за клиента в каждой сфере.

Например, в строительстве сумма составляет 1300-1500 рублей, образовании – 1000 рублей, а в развлекательной индустрии всего 65 рублей. Поэтому не нужно соглашаться на предложения специалистов, готовых собрать лиды за низкие суммы, за которые можно получить разве что пару клиентов, а потратить куда больше. Также важно непосредственно ведущему бизнес человеку быть ознакомленным с тем, что такое лидогенерация, как работает привлечение реальных клиентов, изучить рынок маркетинговых услуг.

Виды лидов

Методы привлечения и фиксирования лояльных покупателей бывают двух видов: квалифицированные и неквалифицированные.

Квалифицированные – это порядок лидов, прошедших фильтрацию, состоящую из следующих этапов:

  • платёжеспособность (возможность лида приобрести товар или услугу);
  • потребность в продукте;
  • стремление продолжить взаимодействие.

Неквалифицированные лиды – покупатели, вступившие во взаимодействие через первичное предложение (через лид-магнит).

Процесс лидогенерации

Между продвижением площадок, сайтов и процессом генерации лидов есть разница. Лидогенерация клиентов проходит через полученную от поисковиков информацию о потребностях пользователя. Формируется комплекс данных, на основе которого выявляется целевая аудитория вероятных покупателей товара, который необходимо реализовать. Так добыча покупателей переходит на более целенаправленный путь и дает результат. Количество запросов на поисковиках уже само по себе определяет нужную численность лидов, что весьма существенно повышает выигрыш и экономит время. Если добавить сюда прямые опросы, то эффект взрастает многократно.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Fинансовый Zаведующий
Оставьте свой комментарий к статье:
Adblock
detector