Сейчас, для того, чтобы ознакомиться с общими принципами категорийного менеджмента, достаточно обратить внимание на то, как лежат продукты в любом ларьке, мимо которого проходишь на работу. Даже там, не говоря уж о супермаркете, стараются располагать «сигареты к сигаретам», «шоколадки к шоколадкам», «напитки к напиткам».
Полвека назад — это было прорывом в области торговли. Товарные категории существовали уже тогда, но были более общими — бакалея, мясо, молочные продукты. Но категорийный менеджмент в розничной торговле и категорийный менеджмент в оптовых закупках — не одно и то же. Специалист по закупкам должен анализировать большее количество информации.
Что такое категорийный менеджмент в закупках
В закупках под понятием категорийный менеджмент подразумевается не только выделение отдельных товарных позиций в одну (частично или полностью) взаимозаменяемую группу.
Необходимо:
- установить зависимость спроса от широты ассортимента;
- найти оптимальное соотношение широты ассортимента в каждой из категорий, возможностей продавца и потребностей покупателя;
- выстроить логистические цепочки;
- оперативно реагировать на изменение в закупочных ситуациях (иметь проработанные механизмы закупок для стандартных ситуаций).
Категорийный управляющий должен оперативно реагировать на события всего цикла «закупки-продажи-возврата» продукции.
Упрошенное понимание термина часто сводят к автоматизации процесса закупок товара в конкретных категориях. Поиск и закупка товара-заменителя, предложение выбрать из нескольких брендов также является обязанностью управляющего.
Но не менее важно определить, например, сколько именно товарных наименований необходимо для оптимизации прибыли с продаж в отдельной категории. Возможно, от бренда «А» лучше отказаться в пользу «Б» не потому, что он пользуется меньшей популярностью, а из-за трудностей в логистике, более выгодных условий, предлагаемых владельцами бренда «Б».
Но существуют ситуации, при которых отсутствие брендов «А» и «Б» в одной товарной категории снизит продажи. То есть, несмотря на взаимозаменяемость брендов, покупателей станет меньше. Например, покупатели лояльные бренду «Б», не будут рассматривать другую продукцию в данной группе.
В каких случаях и для чего внедряется
Как гласят основы категорийного закупочного менеджмента, прежде всего категорийный менеджер должен сформировать ассортиментную карточку. То есть, в первом приближении выделить товарные категории. Это уместно не всегда. Так как иногда магазин имеет достаточно узкий профиль и небольшое количество поставщиков.
То есть, выделение товара в отдельную категорию должно быть продиктовано:
- целесообразностью;
- возможностью создать товарную категорию из из нескольких товарных наименований;
- ростом продаж.
Ассортиментная закупочная карточка содержит позиции, без которых компания не сможет работать. Уже после того, как ассортиментная карточка сформирована, товар разделяется по принципу NBL. То есть, к каждой занимающей узкую нишу закупке, подбирается товар, который соответствует по характеристикам.
Далее, анализируя количество товара, его востребованность, наличие на региональных складах, профильный специалист выстраивает с каждым поставщиком логистическую цепочку, отвечающую требуемым условиям.
Должно учитываться, что товар, который необходимо закупить и товар, выставленный на витрине — не одно и то же. Иногда надо выделить больше места «на витрине» товару «Б». А в другом случае — уделить больше внимания ширине ассортимента (товарам «А», «Б», «С»). Для этого товарные наименования должны быть доступны на складе.
