Прямой маркетинг это что?

Прямой маркетинг это что?

Находящиеся в бесконечном информационном водовороте люди стремятся к упрощению жизни.

Массовая реклама постепенно теряет актуальность, на первый план выходит более действенный и простой метод коммуникации между покупателем и продавцом – директ (прямой) маркетинг.

Прямой маркетинг  – это метод продвижения, при котором компания напрямую, минуя посредников, обращается к потенциальному потребителю для получения отклика.

Что такое прямой маркетинг

В рыночных условиях лидирующую позицию занимают личные запросы потребителя, к которым продавец проявляет особое внимание.

Директ маркетинг – это прямое взаимодействие между клиентом и продавцом, направленное на решение маркетинговых задач компании.

прямой маркетинг что это

При этом важно, чтобы покупатель играл роль полноправного участника бизнес-диалога и не был пассивным объектом, способным дать только однозначный ответ на предложение.

Интуитивно человеку, далекому от рыночных игр, сложно понять термин  direct-маркетинг.

Часто понятие вызывает ассоциации со спамом в электронной почте, с настойчивым дозвоном до потенциальных клиентов или навязчивыми визитами продавцов.

Это не совсем так.

Директ маркетинг предполагает внедрение новых маркетинговых стратегий и инструментов, влияющих непосредственно на целевую аудиторию.

Главная цель процесса – продажа услуги или товара.

Правильно выстроенный персональный маркетинг способствует формированию благоприятного имиджа фирмы и напрямую влияет на увеличение прибыли.

Директ маркетинг – это система, использующая специальные способы распространения информации, главная цель которых – получение клиентского отзыва, выраженного в следующих действиях:

  • заполнение покупателем анкетных данных;
  • непосредственная покупка продукта;
  • обратный информационный запрос;
  • предоставление потребителем контактной информации и пр.

Компании, использующие прямой маркетинг, заинтересованы не только в одноразовой продаже услуги или товара – они должны сделать так, чтобы покупатель стал постоянным клиентом.

Для этого мало использовать только адресное обращение к потребителю.

Правильно сформулированное предложение должно подтолкнуть клиента к принятию положительного решения.

Для этого компании четко обозначают личностную ценность каждого клиента и делают ставку на важность персонификации.

Директ уже давно стал важной составной стратегической частью рекламных кампаний многих фирм.

Специалисты в один голос заявляют о том, что прямой маркетинг дешевле и эффективнее рекламы на радио, ТВ и других медиа-каналах, которые в большинстве случаев не в состоянии обеспечить точечное попадание в конкретную целевую аудиторию.

Прямые обращения позволяют своевременно узнавать мнения клиентов о товарах и формировать лояльное отношение к продающей компании.

Особенности прямого маркетинга

Разберемся, что такое эффективный директ маркетинг, используя конкретные примеры.

директ маркетинг разберемся что это

Прародителем современных прямых продаж считают американца Лестера Вундермана.

Еще в 50-х годах 20 века он успешно реализовывал маркетинговые стратегии работающих с ним компаний, используя компоненты директа.

Он придумал и осуществил революционный ход: в тематических печатных изданиях было опубликовано рекламное объявление с вырезным купоном, необходимым для получения товара.

Именно этот элемент должен был обеспечить активный отклик потребителей, и это успешно сработало.

Ярким примером прямого маркетинга являлись продажи товаров посредством посещения жилых домов и офисов.

Люди, которые таким образом продвигали продукцию, назывались коммивояжерами и считались пионерами современного директа.

Процесс продажи в то время происходил следующим образом:

  1. Установление прямого контакта с потребителем.
  2. Формирование заинтересованности у покупателя с одновременным определением его потребностей.
  3. Демонстрация товара.
  4. Обозначение преимуществ продукта, направленное на минимизацию возражений со стороны клиента.
  5. Факт продажи и оплаты товара или услуги.

Старые технологии работают до сих пор, но современный директ маркетинг делает это менее навязчиво, более естественно и интеллигентно.

Цифровые технологии сделали возможными преобразование и передачу рекламной информации конкретному покупателю в сжатые сроки.

Этому способствует активное развитие IP-телефонии и бесперебойная работа интернет-сервисов, где клиентов обслуживают круглосуточно без выходных и перерывов.

Рассчитывать на успех в условиях современной рыночной экономики могут только те компании, которые проводят активную коммуникативную политику и хорошо разбираются в психологии клиентов и конкурентов.

Маркетинговые коммуникации представляют собой комплекс методов воздействия компании на внешнюю и внутреннюю среду, целью которого является создание условий, направленных на стабильную прибыльную деятельность организации.

Маркетинговые коммуникации работают как полноценная система только в случае единства двух составляющих: прямого воздействия на клиента и получения данных о реакции целевой аудитории на выполненные действия.

Чтобы продукт успешно продавался, следует наладить осведомленность потребителя о полезных характеристиках товара, о ценах и местах продаж, условиях оплаты, скидках и программах лояльности.

Сегодня мало просто создать товар, оценить его и доставить клиенту.

Очень важно обеспечить коммуникацию с потребителем посредством основных средств:

  1. Пропаганды и PR.
  2. Рекламных мероприятий.
  3. Стимулирования сбыта продукции.
  4. Прямых продаж.

Директ маркетинг предполагает изучение и выявление мотивов покупки продукта и причин отказа от его приобретения.

Тщательно исследуются и анализируются  поведенческие особенности покупателей, степень важности обладания конкретным товаром, изменения привычек и вкусовых пристрастий целевой аудитории.

Обязательно учитывают наличие лидеров, способных формировать общественное мнение.

Основные виды прямого маркетинга

Формы и виды прямого маркетинга характеризуют следующими аспектами:

виды прямого маркетинга

  • возможность измерения практического эффекта от коммуникации;
  • прямое взаимодействие клиента и продавца;
  • концентрация на клиенте, адресная работа с возможностью адаптации к конкретным запросам покупателя;
  • значительные финансовые и временные затраты на каждый конкретный контакт.

К важным компонентам прямого маркетинга относят:

Способы коммуникации Медийные факторы, отвечающие за способ донесения до потребителя рекламной идеи
Списки потребителей

(базы данных)

Записи с информацией о потребителях (контакты потенциальных и существующих клиентов)
Оффер (предложение) Специальные сообщения, с помощью которых продвигают продукт
Креатив (текст и дизайн) Текстовые и дизайнерские компоненты, способные вызывать определенные эмоции, подталкивающие к отзыву (целевому действию): вступление в группу, регистрация на ресурсе, запрос данных, непосредственная покупка.

Востребованным становится интегрированный прямой маркетинг в виде системы коммуникаций с использованием многоуровневой рекламы и многократных обращений к потребителям.

Директ маркетинг  эффективен, если  есть доступ к базам данных, которые позволяют компании сотрудничать с каждым клиентом индивидуально и одновременно охватывать тысячи потребителей.

Базы данных формируются специалистами самой компании или силами сторонних организаций.

Оффер в прямом маркетинге  – привлекательные для клиента предложения,  разработанные таким образом, чтобы заинтересовать целевую аудиторию и подтолкнуть клиента к покупке.

На практике это может быть предоставление эксклюзивных бонусов и специальных цен, возможность бесплатной пробы продукта на протяжении конкретного временного периода.

Креатив в директе необходим для придания предложению максимально привлекательного вида, способного стимулировать покупку продукта.

Информация предоставляется сжатыми логичными блоками, захватывающими внимание клиента с самого начала и способными удержать его до момента возникновения мотивации и потребительского отзыва.

Предложение должно быть оформлено в стильном дизайне.

Ключевая идея должна доноситься просто и попадать точно в цель.

Цели прямого маркетинга

К главным целям прямого маркетинга относят:

цели прямого маркетинга

  • привлечение и удержание внимания целевой аудитории;
  • стимулирование к первичному приобретению продукта;
  • развитие долгосрочных взаимоотношений и создание предпосылок для повторной покупки;
  • анализ покупательских реакций;
  • увеличение продаж;
  • расширение ассортиментной линии продукции в зависимости от существующего спроса;
  • повышение клиентской лояльности.

Для начала проводят отбор заинтересованных в покупке продукта лиц из обширной базы данных.

Директ маркетинг изучает реакции потенциальных клиентов на прямые продажи.

На основании полученных данных специалисты делают выводы о дальнейшем развитии диалога с каждым конкретным покупателем.

Следующий шаг – превращение потенциального клиента в реального.

При явной заинтересованности покупателю выдается дополнительная, более подробная, информация о товаре.

Приобрести нового клиента недостаточно, его необходимо удержать.

С этой целью применяют специально разработанные методы:

  1. Личное поздравление с Днем рождения.
  2. Регулярные сообщения о новых предложениях и поступлении эксклюзивных товаров.
  3. Награждение клиента за верность компании (предоставление личных бонусов, скидок, небольшие приятные подарки).
  4. Предложение специального обслуживания.
  5. Регулярные опросы с целью уточнения пожеланий клиента.
  6. Проведение беспроигрышных лотерей.
  7. Постоянное напоминание покупателю о компании.

Чем качественнее обслужат клиента, тем больше вероятность, что он вернется за повторной покупкой и даст рекомендации знакомым.

Каналы прямого маркетинга

Прямой маркетинг исключает наличие посредников.

каналы прямого маркеинга

Схема работы проста и понятна: начальным звеном считается производитель (разработчик) продукта, конечным – покупатель.

Разберем, какие виды торговли относятся непосредственно к прямому маркетингу.

Важные каналы директ маркетинга:

Почтовый маркетинг (директ-мейл) Директ-мейл пакет включает цветные вложения и эффектно иллюстрированные печатные брошюры и информационные листовки с привлекательными для клиента предложениями и т.п. Если бюджет компании позволяет, можно рассылать диски с информацией о товаре и образцы продукции

 

Каталог-маркетинг Включает раздачу каталогов в розничных сетях и через адресные рассылки
Рекламные «баннеры» на сторонних сайтах и др. способы прямых продаж в сети Рекламная технология Pop-up подразумевает наличие автоматически всплывающих рекламных мини-страниц, передающих информацию о продукте или компании
Личные продажи Считается главнейшим инструментом директа, подразумевает устную презентацию продукта одному клиенту или группе потенциальных покупателей
Магазин «на диване» или телемаркетинг Осуществляется с помощью презентации рекламных роликов на специальных каналах с указанием цены и контактов. Называется «маркетингом быстрого отклика», не требует посещения специальных мероприятий и розничных торговых точек
Телефон-маркетинг В этом случае для связи с клиентом важно использовать бесплатные телефонные каналы
Радиомаркетинг Информация доводится до потребителя с помощью аудиосообщений
Рассылки с помощью факса В последнее время метод используется все реже.

Рассылка информации по почте считается наиболее популярным методом директа.

Его эффективность зависит от нескольких факторов: качества составления базы данных и выполнения рекламной продукции (в том числе, полиграфической).

Целесообразно использовать специально разработанные клиентские списки, а не пользоваться универсальными базами.

Для достижения успеха важно, чтобы отправления были адресными.

Если на конверте указаны личные данные потребителя, откликов будет больше.

Грамотно спланированная почтовая рассылка обеспечивает от 0,5 до 5% покупательских отзывов.

Согласно статистике, более 50% писем не дочитывают до конца, поэтому важно заинтересовать покупателя нестандартными заголовками, графиками или иллюстрациями.

В первых блоках письменного обращения должны четко определяться выгоды клиента от покупки товара или услуги.

После прочтения письма потребитель должен избавиться от сомнений, а лаконичный и понятный текст должен содержать мощное, грамотно сформулированное предложение, от которого сложно отказаться.

Директ-мэйл привлекает тем, что в нем нет отвлекающего информационного фона, присущего другим методам прямых продаж.

Внимание потребителя не рассеивается, он имеет возможность ознакомиться с высланной информацией в удобное для него время.

Самым затратным считается директ-маркетинг через личные продажи, т.к. охватывает ограниченный целевой сегмент.

Но у этого канала есть свои плюсы: можно сразу получить ответ от клиента и наглядно продемонстрировать преимущества товара.

В таких продажах очень важен профессионализм продавца и правильный подход к клиенту.

Результативность прямого маркетинга выражена количеством зафиксированных продаж.

Главные правила при осуществлении личных продаж:

  1. Нельзя забывать, что внешний облик продавца непосредственно влияет на итоговый результат.
  2. В общении важно избегать негатива и давления на собеседника.
  3. Управлять беседой лучше по формуле: вопрос продавца – ответ клиента.
  4. Прямые вопросы целесообразно смягчать вводными словами.
  5. Мысли должны быть сформулированы кратко и четко – это поможет избежать недопонимания.

Телефонный и телемаркетинг постепенно приобретают глобальные масштабы.

В США такие виды продаж занимают прочное 3 место среди востребованных методов рекламы.

Продажи по телефону и ТВ требуют от оператора профессиональной подготовки.

Сотрудники действуют согласно инструкциям с подсказками по вариантам доставки и обмена товаров, по информации о скидках и бонусах.

Предварительно операторы обучаются решать спорные моменты и отрабатывают различные варианты ведения диалогов.

Важно, чтобы клиент не воспринимал информацию как пустые «холодные звонки» и при общении не испытывал негатива.

Телемаркетинг привлекает клиента возможностью приобретения необходимого продукта круглосуточно, не выходя из дома.

Прямые продажи в интернете предполагают регулярное размещение и обновление рекламных баннеров 3 типов: статических, интерактивных и мультипликационных.

Продажи через интернет привлекательны тем, что в сети можно быстро оформить и без труда оплатить заказ.

Чтобы заявок с сайтов стало больше необходима тщательная проработка конкретных точек контакта с аудиторией.

Для этого применяют отработанные методы:

  • онлайн-консультация с возможностью обратных звонков;
  • понятный потребителю раздел «Контакты», дополненный схемой проезда или картой;
  • слайдер, расположенный на главной странице сайта с описанием характеристик и преимуществ продукта.

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

Что такое прямой маркетинг легко понять, рассмотрев варианты, применяемые на практике.

Примеры директ маркетинг:

  • обзвон клиентов сотрудниками колл-центра банка с целью оповещения о возможности получения кредита на выгодных условиях;
  • распространение специально обученными людьми листовок о предоставлении конкретной услуги (ремонта в новостройке и т.п.);
  • регулярные рассылки смс-сообщений клиентам с поздравлениями, напоминаниями о наличии бонусов и т.д.

Вариантов директа много, важно учесть плюсы и минусы и выбрать тот, который будет самым результативным.

Прямой маркетинг: преимущества

  1. Составляющие элементы маркетинговых коммуникаций отличаются гибкостью, способны подстраиваться под изменяющуюся ситуацию в зависимости от особенностей поведения покупателя или конкретных бизнес-целей.
  2. Комплекс элементов прямого маркетинга и результаты проведенных мероприятий можно точечно измерить и проверить (итоги работы легко поддаются анализу и контролю).
  3. Директ предполагает персонифицированный подход к субъектам целевой аудитории. Случайности исключены – важно точное попадание в цель.
  4. Прямой маркетинг увеличивает результативность рекламы и других видов маркетинга.
  5. Точечные целевые коммуникации влияют на желаемые (конкретные) рыночные секторы.
  6. Директ считается полноценной и менее затратной альтернативой СМИ.
  7. Можно планировать бюджет компании на продвижение продукта с учетом итогов предыдущих кампаний.

Повторные продажи станут для компании нормой, если правильно выстроить грамотные отношения с потребителем и проанализировать истинные пожелания и потребности аудитории.

Некоторые минусы прямого маркетинга:

  • продуктивен только грамотный директ, основанный на правильно организованной коммуникативной работе (часто это требует участия высокооплачиваемых профессионалов);
  • отклика не будет, если целевая аудитория выбрана неправильно (результат директа напрямую зависит от качества составленной базы данных);
  • вероятность получения отрицательной (негативной) реакции, раздражение адресата;
  • необходимость финансовых вложений (актуально при планировании директ-маркетинговых мероприятий, рассчитанных на большое количество потребителей).

Спасибо PR

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector