Сбыт и маркетинг: особенности и взаимопроникновение понятий, сущность сбыта и виды

Сбыт и маркетинг

Сбыт в маркетинге – это функция маркетинговой системы. Она помогает получению прибыли организацией, если прорабатываются такие вопросы, как выявление нужд и потребностей целевой аудитории, разработка необходимого типа товара.

Сущность каналов сбыта

Сбыт – это такая система отношений сферы товарно-денежного обмена, производящегося между юридически свободными субъектами, присутствующими на рынке для реализации коммерческих потребностей.

Сущность каналов сбыта

При этом объектом является товар. К субъектам, участвующим в сбыте продукции, также относятся компании, помогающие нормальному течению этого процесса: фирмы-посредники, рекламные компании, коммерческие банки. Маркетинг и сбыт являются неотъемлемыми и взаимодополняющими частями друг друга.

Действие субъектов маркетинговой системы производится взаимно. С одной стороны, поток направляется от производителя к потребителю, доставляя последнему необходимые товары, с другой – поток направляется в противоположном направлении, то есть от потребителя. При этом второй (обратный) канал приносит вознаграждение изготовителю в виде денежных средств или эквивалентов, выплаченных при покупке товара.

Производитель для успешного сбыта должен уметь предложить нужный товар, который удовлетворит потребности потенциальных покупателей. Система сбыта при этом создаётся отдельно, в противном случае потребуется использовать услуги посредников, специализированных логистических компаний, способных доставить необходимое количество товара в оговоренное время заказчикам.

Что такое канал сбыта

Канал сбыта в маркетинге или канал продаж – это главное в деле управления продажами.

канал сбыта ТВ

При уменьшении дохода именно на него в первую очередь обращают внимание. Для успешной реализации товаров проходят шаги, связанные в один алгоритм:

  1. Проведение мероприятий, привлекающих внимание клиентов.
  2. Донесение до целевой аудитории ценности предлагаемого продукта.
  3. Получение доверия со стороны потребителя.
  4. Создание условий для комфортной оплаты услуг, товаров, заказов.
  5. Осуществление поставки партии товаров.

При внедрении в жизнь последнего из вышеперечисленных шагов производителю следует определиться, сколько посредников допустимо между ним и потребителем.

Системы сбыта продукции

Система сбыта готовой продукции – это совокупность методов по изучению рынка, которые выработались в процессе функционирования предприятия.

Системы сбыта продукции

Также в указанную систему входят следующие составляющие:

  • процесс изучения потребностей будущих покупателей продукции;
  • создание эффективных каналов сбыта и продвижения новых товаров;
  • планирование, организация, контроль и координирование всех сторон бизнес-активности организации.

Система сбыта продукции стремится к таким целям:

  • полное удовлетворение имеющегося спроса;
  • получение прибыли;
  • завоевание определённой доли рынка с последующим её сохранением;
  • получение превосходств над организациями-конкурентами.

Грамотная сбытовая стратегия формируется при учёте таких факторов как особенности потребителей (уровень их доходов, средняя величина каждой покупки), основные характеристики продукции, масштабы производства. Также учитывается степень имеющейся конкуренции, сбытовая стратегия, особенности рынка и плотность распределения покупателей.

Сбыт-каналы, присутствующие в системе, выполняют функции: рекламные, информационные (помогают получить больше полезной информации), организационные (делают возможной организацию правильного товародвижения, начиная со склада).

Уровни канала сбыта

Различные уровни каналов сбыта в маркетинге представлены фирмами или одной компанией, которые занимаются посреднической деятельностью, продавая товар основной организации.

Уровни канала сбыта

При этом от местонахождения в этой сбытовой цепочке зависит уровень сбыт-канала.

Получается, что непосредственный изготовитель и конечные покупатели также представляют собой определённые сбытовые уровни. От того, сколько посредников наблюдается в «продажной цепочке», будет зависеть количество таких уровней. Таким образом, наиболее коротким является сбыт-канал, состоящий из производителя и покупателя.

Какой канал выбрать

Корпорация или другая солидная компания с внушительным бюджетом может позволить себе выбрать любой из подходящих каналов сбыта.

Какой канал выбрать

При ограниченных (минимальных) средствах, выделяемых на реализацию продукции, можно применить:

  • крауд-маркетинг (размещение информации о компании в виде комментариев в социальных сетях, на форумах и других интернет-ресурсах);
  • оплату услуг микроинфлюенсеров (влогеров или других пользователей интернета, завоевавших от десяти тысяч подписчиков, рекламирующих товар на своих площадках за вознаграждение либо на бартерной основе, в том числе в виде нативной рекламы);
  • управление репутацией (размещение положительных отзывов на тематических форумах и отзовиках, например, в Гугл.Бизнес, на «Оргпейдж», «Флапп», «Два-Гис» и так далее);
  • проведение event-мероприятий (ивент-маркетинг предполагает проведение особого типа мероприятий, целью которых является влияние на мнение и поведение людей; выступает в виде конференции, тренинга, бизнес-завтрака или выставки);
  • партнёрство с другими компаниями (взаимодействие с иными бизнесами приносит дополнительную прибыльность).

Собственные каналы сбыта

Активные продажи организации могут быть в виде прямых продаж, телемаркетинга, дилерского, партнёрского, розничного или корпоративного канала.

Собственные каналы сбыта

Пассивные сбыт-каналы подразделяются на сарафанное радио и рекламный канал.

Прямые продажи осуществляются при непосредственном (личном) общении с потенциальным клиентом (покупателем). Примером такого сбыт-канала служит непосредственное предоставление информации в торговом зале. При этом переговоры по телефону не заменяют продажу, а подготавливают почву для неё.

Прямоканальные продажи:

  • экономны, так как не требуется вкладывать дополнительные деньги в продвижение, реализацию продукта и другие маркетинговые инструменты;
  • высокоэффективны (прямые продажи – наиболее эффективное средство реализации товаров);
  • нацелены на успех (менеджерам дополнительно оплачивают определённый процент с каждой прямой продажи).

Телемаркетинг заключается в регулярном обзванивании потенциальных потребителей товара или заказчиков услуги. Сюда входят холодные и горячие звонки. Также телемаркетинг помогает собирать информацию о клиентах, их предпочтениях и потребностях. Удобство данного способа реализации заключается в простоте запуска, ведь не нужно (в отличие от предыдущего способа продаж) беспокоиться о внешнем виде продавца и наличии презентабельного офиса. Минус: маленький ассортимент продукции, который можно реализовать таким образом.

Корпоративный канал как разновидность прямых продаж представляет собой такой метод продажи, при котором закупки производит другое юридическое лицо для последующего использования товаров в своих коммерческих или производственных целях. Этот вид сбыт-канала подходит для сложных и высокотехнологичных товаров.

Дилерский сбыт-канал – это продажи с помощью дистрибьюторов, являющихся региональными и местными продавцами. Сотрудничество с такими посредниками открывает новые возможности для выведения продукта на рынок. При этом не нужно тратиться на оплату труда менеджеров и рекламу.

Партнёрский сбыт-канал предполагает продажу другим участникам рынка смежных товаров. При этом продающий продукт партнёр получает вознаграждение с каждой сделки. Положительная сторона этого вида продаж – лёгкий запуск, а также экономия средств.

Розничный канал представляет собой сбыт товаров по сети торговых точек и в магазинах. Этот способ даёт повышенный товарооборот и повышает узнаваемость бренда. Недостатком является необходимость соответствовать стандарту требований, предъявляемых к таким местам торговли.

Спасибо PR

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Fинансовый Zаведующий
Оставьте свой комментарий к статье:

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector