Трейд-маркетинг: определение, методы и команда

Трейд-маркетинг: определение, методы и команда

Каждая компания так или иначе ставит перед собой задачу увеличения продаж, а это напрямую связано с таким понятием как трейд-маркетинг.  Важность трейд-маркетинга признана в большинстве развитых стран. Отсутствие знаний о конкретном продукте снижает до нуля спрос на рынке, но в то же время немногие организации умело разрабатывают эффективные маркетинговые стратегии. В особенности в оптовой и дистрибьютерской нишах продаж. Что же такое трейд-маркетинг и как его применять?

Трейд-маркетинг: определение и факты

На деле трейд-маркетинг часто путают с потребительским видом. Но между ними есть существенные различия, в первую очередь в подходах и итоговых целях. Потребительский маркетинг имеет ориентир на покупателей, а трейд  — на оптовиков, дистрибьюторов и других участников товарооборота.

факты трейд маркетинг

Трейд-маркетинг представляет собой стратегию, необходимую для того чтобы убедить владельцев оптовых и небольших магазинов продавать продукт. Основополагающая цель  — показать ценность товара или услуги, благодаря чему другие предприятия захотели бы продавать и зарабатывать на этом продукте.

Ключевое отличие от традиционного маркетинга заключается в конечной цели. Трейд нацелен не на финальную продажу, а на увеличение точек, через которые будет происходить сбыт. Доставляя продукт в самые разные точки товарной цепочки, компания увеличивает процент продаж масштабно.

Для каких компаний предназначен трейд-маркетинг?

В первую очередь трейд-маркетинг успешно применяют производители товаров.

производители трейд маркетинг

К таковым  относятся  большая часть отраслей производства, но особенно важен трейд-маркетинг для участников рынка, так как здесь трудно выделиться на фоне других и лидировать с конкуренцией.

Применение маркетинговой стратегии также важно для предприятий, проводящих сбыт продукта через традиционные торговые точки. Здесь имеются в виду офлайн-продажи, а не через интернет.

Команда трейд-маркетинга

В наше время принято объединять традиционный и торговый маркетинг в единое целое и подбирать команду для выполнения этих целей.

команда менеджеров трейд маркетинга

У одних компаний это хорошо работает, у других результаты менее эффективны. Поэтому есть смысл создать отдельную команду трейд-маркетинга и сделать фокус на торговое продвижение товаров. Ключевые специалисты маркетингового коллектива: менеджер, аналитик, администратор. Какие обязанности у каждого из них, рассмотрим далее.

Менеджер трейд-маркетинга

Этот специалист разрабатывает маркетинговые стратегии с учетом конкретной целевой аудитори и контроля работы определенного отдела. Поэтому при отборе менеджера в первую очередь смотрят на подготовку и эффективный опыт в проведении В2В- переговоров.

Менеджер трейд-маркетинга отлично понимает современные тенденции в сфере продаж, умеет работать с информацией и с энтузиазмом продвигать товары предприятия. Кроме того, специалист такого уровня может разрабатывать стратегии по увеличению спроса с уже имеющимися партнерами.  Например, программы лояльности и внедрение новых товаров.

Аналитик трейд-маркетинга

Этот специалист занимается анализом данных, статистикой эффективности, разработкой новых стратегий по охвату целевых потребителей.  Аналитик собирает информацию о внешней и внутренней среде продаж компании. Это необходимая составная любого вида бизнеса. Действия, которые были совершены для достижения той или иной задачи, должны быть зафиксированы. Только таким образом можно увидеть  масштаб работы и эффективность.

Задачи, которые решает аналитик трейд-маркетинга:

  • Сбор информации о положении предприятия на рынке, восприятия бренда аудиторией, конкурентоспособность;
  • Анализ тенденций рынка, составление прогноза роста компании на рынке продаж, изучение рынка сбыта, прогнозирование продаж на год и меньшие сроки;
  • Создание аналитических отчетов в виде презентаций, графиков, схем и общие рекомендации на основании анализа;
  • Аналитик участвует в разработке и планировании маркетинговых стратегий предприятия;
  • Анализ ассортимента и ценообразования продуктов.

Администратор в трейд-маркетинге

Этот специалист выполняет поручения менеджера и аналитика. В  обязанности администратора будет входить более мелкие задания, как по менеджементу трейд-маркетинга, так и аналитике. Это работа с документацией и поручения менее ответственных задач, но не менее необходимых для выполнения.

Роль трейд-маркетинга в бизнесе

Трейд-маркетинг играет важную роль в продвижении продукта и охвате целевой аудитории по многим причинам, которые мы сейчас рассмотрим.

бизнес маркетинг трейд

В первую очередь это выход на розничную торговлю и ценность продукта производителя. Для этого при помощи маркетинговых стратегий устанавливаются положительные долгосрочные связи с участниками товарооборота. Без этого невозможно обрести конкурентоспособность с такими же компаниями.

Трейд- маркетинг пользуется спросом потому, как выполняет такие задачи, как выделить бренд на фоне других.  Любая отрасль бизнеса, а особенно товары повседневного потребления нуждается в маркетинговой демонстрации преимуществ бренда.

Ключевые способы продвижения

Обозначим эффективные способы продвижения трейд-маркетинга, которые выполняют  вышеперечисленные задачи.

продвижение бизнеса трейд

Торговые выставки

Торговые выставки – отличный метод реализации маркетинговых задач. Организация мероприятия обеспечивает привлечение внимание к продукту и в дальнейшем соглашения сделок с партнерами по цепочкам продаж. Это работает таким образом: организовывается выставка, на которой продукт показывается во полной красе, презентуется  особенность на фоне конкуренции, на что реагирует окружение. Во время торговых выставок можно преувеличить количество рабочих контактов и наладить с ними поставку товаров.

Как организовывать торговую выставку? Здесь два ключевых момента: точечные предложения и красивое заманчивое оформление стенда. И еще одним плюсом будет компетентный и полный энтузиазма представитель этой выставки. Сотрудник, который будет представлять выставку должен уметь красиво рассказывать о выгодах партнерства, быть убедительным  и аргументировать.

Торговые акции

Этот метод продвижения используется в обоих видах маркетинга. К нему относится любые стимулы увеличения продаж, начиная от купонов и скидок. Способ особенно эффективен, когда продукт не выделяется на фоне подобных же по ценности. Тогда нужно стимулировать сами продажи, заманивая оптовиков и дистрибьюторов акциями, скидками и другими торговыми фишками

Реклама компании

Популярность бренда и товарного знака  — ключевая задача маркетинга для продаж на реальном и онлайн-рынке. Как правило, товарный знак требует крупных затрат и чтобы они не были зря, маркетологи проводят исследования по определению целевой аудитории и способов налаживания  контактов.  Только при наличии этих данных, можно вкладывать в средства в рекламу.

Конечно, рекламная кампания повышает узнаваемость бренда. Поэтому производители в нее вкладывают много средств, чтобы как можно больше людей знало о бренде. Но и в этом сегменте есть некоторые нюансы. Важнейшую роль играет поддержание репутации и соответствие ожиданиями потребителя. Запросы и ожидания целевой аудитории могут меняться, это тоже стоит учитывать.

Как создать маркетинговую стратегию?

Перед тем, как начинать разработку стратегии трейд-маркетинга, изучите достаточно хорошо внутренние и внешние процессы рекламы.

стратегия трейд маркетинга

Проведите анализ целевой аудитории, спрос от потребителя, узнаваемость бренда и другие нюансы, позволяющие сформировать наиболее полную картину продвижения конкретного продукта. В целом процесс разработки маркетинговой стратегии можно разделить на такие этапы, как исследование рынка, планирование, вложения в брендинг.

Анализ рынка

Начало каждого проекта всегда ассоциируется с проведением анализа целевого рынка.  На этом этапе собираются данные о конкурентах с известных источников, а точнее о преимуществах и очевидных проблемах, за счет этого можно выделить свой продукт. Далее анализируются социально-демографические характеристики аудитории, их потребности. Для того чтобы собрать качественную информацию, можно провести собственное исследование на торговых выставках.

Маркетинговый анализ помагает детально изучить целевого потребителя, современные тенденции и получить максимум полезной информации о заданной сфере. При наличии таких данных можно разработать комплексный план с возможными рисками и путями их преодоления. Чем раньше начнется  создание плана, тем меньше вероятности столкнуться с серьезными проблемами.

Рассмотрим анализ рынка на примере американского бренда одежды «Lululermon» . Компания не только тщательно изучила  аудиторию, которую обеспечивает  качественной модной одеждой, но и создала сообщество на базе ценностей и убеждений  потребителей. В этот процесс было вложено достаточно средств, который наглядно показывает пример, как понять и соответствовать убеждениям аудитории.

Составление плана

По окончанию анализа данных о целевой аудитории, рынке продаж и конкурентах нужно разработать план, выполнение которого приведет к успеху деятельности. Перед составлением плана важно понять задачи, которых желаете добиться при помощи маркетинговой стратегии.  Зная  это, составить план действий уже будет не так сложно.

Вложения в брендингПо статистике покупка товара проходит чаще не по оценке свойств и качеств, а в зависимости от эмоций, испытываемых к брендингу производителя. Вот поэтому узнаваемость бренда так важна даже в трейд-маркетинге. Чем больше потребители узнают о производителе, чаще  слышат о бренде, тем крепче формируется эмоциональная связь. Не помешает продумать привлекательную рекламу и добавить линейку продуктов на сайт, в социальные сети.

Сильную эмоциональную связь между потребителем и производителем можно посмотреть на примере  компании «Apple». Покупатель приобретает новые продукты бренда не только потому, что  лидируют по качеству, но и потому что бренд узнаваем в массах.

Трейд-маркетинг часто путают с  предшественником. Главное отличие  заключается в нацеленности не на финальную продажу продукта, а на создание долгосрочных отношений с партнерами, которые будут реализовывать стратегию. Главные этапы маркетинга: разработка стратегии, анализ рынка и аудитории, рекламные действия. Правильное задействование метода продвижения обеспечивает долгосрочный рост продаж и конкурентоспособность предприятия.

Спасибо PR

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector