Customer Development (Развитие потребителя) онлайн-курс

Customer Development (Развитие потребителя) онлайн-курс

В этой статье мы поговорим о создании бизнеса, о создании новых услуг и продуктов.

Что такое — Customer Development (CD) 

Развивать нужно клиентов. Звучит это странно, но клиент всегда самый важный актив. Подход под названием Customer Development основан именно на утверждении указанном в первом предложении этого абзаца. Да, развивать нужно не продукт, не услугу, а именно клиентов.

Что такое - Customer Development

Успешно запустив несколько десятков стартапов, американский ученый и предприниматель Стив Бланк разработал этот уникальный и очень продуктивный метод, о котором будет дальнейшее повествование.

Возможно вам будет еще интересно узнать что такое модель бизнеса b2b (откроется в новой вкладке)

В чем уникальность Customer Development

Новая компания (стартап) должна быть новой. Именно новой. Она не должна опираться на существующие модели. Стив Бланк сделал выводы о том, что университеты MBA не дают методик управления стартапами. Наблюдая за крахом подавляющего большинства новых кампаний ученый выяснил, что основы управления преподаваемые в бизнес-школах не дают основания (фундамента) для построения чего-то нового.

уникальность Customer Development

Поиск нового рынка, нового клиента не входит в программу обучения ни одного престижного учебного бизнес-учреждения и знания полученные в таких школах ограничены существующими бизнес-моделями. 

Другими словами, идет развитие переполненных рынков и в рамках гипердинамического развития современных технологий, такие знания теряют свою ценность сразу после их получения (если речь идет про стартапы).

Стартап, по мнению Бланка, это зародыш компании, временная структура для изучения, построения, тестирования, поиска устойчивой и надежной бизнес-модели. Зародыш, который должен превратиться в успешную компанию.

Классический проектный подход основывается на дорогостоящих исследованиях, планировании (которое нужно корректировать практически постоянно), проектировании (что менее подвержено внешним изменениям, но тоже часто нуждается в корректировке), разработке (которая очень часто отстает от реалий в виду динамики современного рынка), тестировании (часто затратном), продвижении и последующей продажи. 

Customer Development, это методика предлагающая сначала сделать важную и не столь затратную часть стартапа, фокусируя приоритеты на:

  1. Ценности услуги/товара
  2. Поиске возможных клиентов
  3. Проверку готовности оплатить найденную ценность потенциальным клиентом
  4. Проверку возможностей команды создавать ценность с минимальными затратами. 

Этапы Customer Development

Стадии развития стартапа до момента превращения его в бизнес по мнению Стива Бланка следующие:

этапы Customer Development

  1. Гипотезы (разрабатываются и проверяются различные гипотезы о возможных клиентах и их проблемах, выявляются проблемы).
  2. Проверка работоспособности принятого решения (выяснение готовности платить клиентом за решение его проблемы).
  3. Программный продукт для масштабирования привлечения клиентов, оптимизация полученных каналов привлечения, автоматизация доставки ценности (продукта/услуги) клиенту.
  4. Организационная структура компании (построение компании). Обеспечение поддержки роста компании, учитывая все стандартные схемы налаживания растущих отделов продаж и послепродажное обслуживание клиентов.

В подходе Стива Бланка есть очень интересный момент, который заключается в обязательной цикличности вышеупомянутых приоритетных направлений. Если на этапе 2 нет решения, возвращаемся к этапу 1, если решения нет на этапе 4 возвращаемся к этапу 3. 

Этапы привлечения большего количества клиентов (масштабирования) широко освещены в литературе и обучающих программах по маркетингу, а понятные и хорошо изложенные принципы построения и структуризации компании в бизнес-литературе и программах MBA, поэтому в Customer Development этим моментам уделяется мало внимания, но не уменьшается их важность.

CD-подход ставит акценты именно на сложных этапах становления бизнеса, игнорируя которые, стартапы и терпят неудачу. Поиск и верификация (тестирование) клиентов — это и есть сложность и в тоже время изюминка подхода.

Малоизученные и практически нигде и никем не структурированные методики поиска клиентов, именно для новых продуктов (для стартапов) и есть, то что называется “Развитие потребителя” или “Customer Development”. 

Customer Development — это набор инструментов и подходов работы с клиентами (интервью с клиентами).

Зачем осваивать CD, кому это будет полезно

В первую очередь изучение методик CD будет полезно независимым стартаперам, корпоративным стартапам. Несомненная польза будет командам работающим с продуктами, в частности для бизнесов связанных с цифровыми услугами/продуктами. Методика вполне применима и много раз опробована с положительным результатом и в оффлайн бизнесе.

стартап освоение

Техники и методики Customer Development уменьшают во много раз временные и финансовые затраты на тестирование. Эти затраты при использовании классических, традиционных подходов могут в десятки раз превышать затраты. Для любого стартапа очень важна экономия на ранних стадиях развития и Customer Development — это находка для предпринимателей. 

Для примера можно привести некоторые цифры. При использовании традиционных подходов, когда большая команда тратит в среднем миллион рублей на тестирование сложной идеи, реализовывая продукт/услугу и анализируя результаты, при этом, в среднем, теряя около 6 месяцев времени и собственные силы, получает, в 90% случаев, неработающий бизнес. 

Использование методик Customer Development команда из 2-3-х человек тестирует услугу/продукт за один месяц и получив опыт использования CD легко может находить новые идеи для тестирования в случае неработающих. При этом без весомых затрат на разработку и имея возможность останавливаться при очевидной нерентабельности того или иного проекта приступая к тестированию или поиску нового продукта/услуги.

Product-market fit — термин в Customer Development

Product-market fit — это одно из важных, ключевых понятий в Customer Development.

цель достигнута

Оно используется, когда команда стартаперов:

  • Нашла и подтвердила проблему клиента, убедилась в том что клиент готов заплатить за её решение и на этом основании это решение можно создавать.
  • Можно искать, подготавливать и реализовывать решение, которое в полной мере будет удовлетворять потребность клиента в решении проблемы, даже если реализация будет дорогим способом.

Если команда на определенном этапе работы приходит к product-market fit — это значит, что этап поиска и тестирования закончен и ознаменовывает новый этап — масштабирование.

Несколько слов о применении Customer Development 

В рамках этой статьи мы не сможем детально проникнуться всеми тонкостями методики Стива Бланка, это достаточно объемный труд, но очень коротко затронем основные направления для изучения и применения на практике.

Применение Customer Development

Итак, идея возникла (продукт/услуга/сервис):

  1. Оценка рынка. Его объем.
    Чтобы создать серьезную компанию, а не бизнес на коленке для одного, двух, трех самозанятых специалистов, требуется убедиться в том, что объем рынка достаточно большой для создания бизнеса.
  2. Целевая аудитория (ЦА).
    Важный, сложный, в какой-то мере нудный, но обязательный этап. Нужна четкая формулировка предложения, кто тот клиент, который будет пользоваться услугой/продуктом, чем он занимается при возникновении проблемы, четкая формулировка этой проблемы.
  3. Проблемные интервью.
    Инсайты возникают именно тогда, когда идет оффлайн контакт с потенциальным клиентом. Гипотезы — это предположения, которые нужно либо опровергнуть, либо подтвердить. Нужно пообщаться с людьми, убедиться в том, что действительно есть беспокоящая проблема, что она важна для этих людей. Глубинные интервью, важный этап.
  4. Анализ интервью и уточнение гипотез.
    Гипотезы не подтверждаются приблизительно в 90% случаев, ровно как и проваливаются стартапы при классическом подходе, но при проведении интервью открываются новые горизонты. Открываются новые проблемы, которые не видны в офисе! И проведя анализ, можно вернуться на предыдущий этап, но уже формируя реальные гипотезы имея достоверные факты о болях потенциальных клиентов.
  5. Оценка рынка под подтвержденные гипотезы.
    После получения обратной связи и выявления интересной ЦА, нужно заново погрузиться в анализ рынка, но уже с новыми проблемами ЦА.
  6. Проблема с большим рынком.
    На этом этапе идет сортировка, основанная на принципе: интересна та проблема у которой рынок самый большой.
  7. ЦП. Ценностное предложение.
    Имея на руках выбранную проблему нужно разработать предложение для ее решения и попытаться его продать. В случае неудачи пробовать разрабатывать новые ценностные предложения связанные с решением этой же проблемы. В случае, когда ЦП не приносит результатов и идеи по разработке новых не появляются (кризис идей), возвращайтесь к проблемам, и выбирайте ту, которая имеет следующий по объему рынок.
  8. MVP — концепция ручного решения.
    Итак, найдено удачное ЦП и теперь нужно выполнить обещание данное клиенту в этом предложении, а у вас нет программного решения, нужна концепция ручного решения. MVP (minimum viable product) — это ручное оказание услуги (или полуавтоматическое). Как правило оно не дорогое, но в большинстве случаев оно нерентабельно и это нормально на этом этапе. 
  9. Услуга.
    После того, как вы разработали MVP окажите услугу клиенту, который поверил в ваш, пока еще не существующий, продукт и купил его. Он ожидает качественного решения своей проблемы. Вы сможете протестировать свою концепцию на действительную пользу. Получить обратную связь, увидеть сложности при оказании услуги или реализации продукта, приняв во внимание которые вы сможете учесть их при разработке и последующей автоматизации оказания услуги/продажи продукта, и построить на этом основании бизнес.
  10. Неработающее решение.
    Если ваш продукт, предоставленный в ручную не удовлетворил потребность клиента — верните деньги. Ищите другие решения, которые будут его устраивать.
    Если такого решения нет — возвращайтесь на этап ценностного предложения и поиска проблемы.
  11. Цифровой продукт.
    Если клиент остался доволен предоставленным сервисом, то нужно провести несколько контрольных продаж в ручную и переходить к анализу ручного алгоритма, пытаясь максимально автоматизировать процессы. Сократив затраты на выполнение заказов.
  12. Экономика.
    При создании продукта будут этапы которые предполагают трудо-затраты. Не всё можно автоматизировать. Нужно изучать стоимость привлечения клиента по разным каналам. Рассчитать потенциальные доходы и сроки их получения.
  13. Оптимальная модель
    Если затраты при расчете экономической модели превышают предполагаемую прибыль, то нужно искать показатели, которые влияют на это и устранять их.
    При всех неудачных попытках настроить экономические показатели в прибыль, можно вернуться к предыдущим этапам (решению проблемы, возможно опять к поиску ЦА, а возможно и вовсе отказаться от выбранного направления, признав его несостоятельным). 
  14. Масштабирование
    Экономика сходится, прибыль просматривается. Можно запускать разработку продукта, тестировать его на уже имеющихся клиентах и оптимизировать каналы привлечения новых.
  15. Строим компанию.

iqoFинансовый Zаведующий рекомендует!

Пройдите онлайн курс Customer Development

FZ-УНИВЕРСИТЕТ 1

Вы научитесь тестировать идеи и прототипы с помощью подхода CustDev, поймете, как выявлять потребности клиента и тренды, и сможете развивать свой продукт, опираясь на запросы пользователей.

Кто ведет курс:

Михаил

Войтко

Sr. Project Manager в Сбербанке

Руководил направлением по работе с партнёрами в «Яндексе», а также отделом консалтинга в компании QED; работал в Microsoft.

Евгений

Паршин

Product Owner в Альфа-Банк, lecturer в Geekbrains от Mail.ru

Основатель ProductHub. Больше 3 лет работает с собственными стартапами.

Михаил

Свердлов

Content Director в Skyeng

Работал Head of Product Development and Partnership Platform в компании «МТС», был Chief Operating Officer в компании «РТЛабс».

Актуальная цена курса и подробное описание по ссылке.

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector