Показатель САС в маркетинге

Показатель САС в маркетинге

САС в маркетинге – Customer Acquisition Cost, то есть стоимость привлечения клиента. Это сумма, в которую компании обходится каждый новый клиент – другими словами, его перевод из потенциального в фактического. Показатель САС охватывает всю бизнес-модель, учитывает затраты на каждый канал продвижения в соотношении с фактическим количеством клиентов. Есть проверенные способы, которые позволят сократить CAC без потери текущих клиентов.

Зачем нужен показатель САС

Расчет этого показателя способствует построению эффективной модели продвижения.

потребность САС Указатель

Также благодаря ему можно отслеживать результативность каналов, оптимизировать их и снижать расходы без снижения количества потребителей. От этого зависит судьба компании, жизнеспособность и прибыльность бизнеса.

Например, если самым эффективным каналом продвижения оказалась email-рассылка, так как она приводит больше клиентов за минимум расходов на привлечение, то расходы на дорогостоящую наружную рекламу целесообразно снизить.

Показатель CAC поможет спрогнозировать получение прибыли. Классическая схема выглядит так: на первых порах компания тратит крупные суммы на привлечение клиентов, после чего получает прибыль. Сумма прибыли и окупаемость деятельности зависят от особенностей деятельности компании.

Рассчитать CAC можно двумя способами.

Для внешних пользователей

Иногда рекомендуется объединить в формуле CAC все расходы на маркетинговую деятельность – например, при формировании отчетности для инвесторов и держателей акций. В такой ситуации благодаря CAC можно оценить жизнеспособность компании.

Формула выглядит так:

CAC = (заработная плата маркетологов + зарплата сотрудников отдела продаж + накладные траты + расходы на рекламные кампании + траты на веб-сервисы и лицензированное ПО) / количество новых клиентов

Накладные траты – аренда офисов, расходы на интернет, расходники, организация условий для трудовой деятельности. Для расчета CAC по указанной выше формуле можно учесть их долю в соответствии с заработной платой сотрудников отдела маркетинга и продаж.

Расходы на веб-сервисы и ПО включают в себя CRM-системы, системы аналитики и call-трекинга, сервисы автоматизации.

Для внутренних пользователей

В этой ситуации CAC нужно рассчитать по каждому каналу продвижения по отдельности.

Разные каналы продвижения приносят результаты в разное время. Так, поисковые объявления направлены на пользователей, которые готовы в ближайшее время сделать заказ. При SEO-оптимизации проходит время, чтобы страницы сайта были проиндексированы. SEO-продвижение нацелено на людей с уровней вхождения – до оформления ими заказа может пройти много времени. Если сложить их в одном и том же периоде, то результаты будут недостоверными.

Также в формуле неправильно объединять тестовые размещения и уже используемые площадки. Экспериментальные размещения могут значительно «размыть» показатель, если они отличаются от стандартных результатов.

Помимо этого, усредненный показатель CAC зависит и от каналов. Расходы на публикацию в соцсетях, для написания которой потребовалось 20 минут, несравнимы с арендой билбордов в центре города.

Оценка качества клиентов

Зная показатель CAC, можно рассчитать индекс качества клиента.

Оценка качества клиентов Смайлики

Это соотношение между CAC и LTV (доходы, которые получит компания с него).

Благодаря индексу качества клиента можно рассчитать результативность работы маркетологов и сотрудников отдела продаж. Также это позволит улучшить работу по привлечению новых потребителей, снизить расходы и затраты.

Формула расчета индекса качества клиентов выглядит так:

ИКК = CAC / LTV

Считается, что если CAC не превышает 33% от LTV или ИКК ≤ 0,33, то работа по привлечению новых клиентов эффективная. Но в действительности в LTV не принимаются в учет растраты на обслуживание потребителя: этот показатель демонстрирует общую выручку с потребителя, а не чистую прибыль.

Анализ стоимости привлечения клиента должна принимать в учет индекс ROI. Маркетинговая стратегия удачная, когда CAC ≤ 33% от LTV, захватывающего средний возраст инвестиций.

Как снизить САС

Есть 8 способов снижения этого показателя:

Как снизить САС Человек

Оптимизация воронки продаж Нужно проанализировать и оценить каждый этап пути потребителя. Например, можно рассчитать количество посещений сайта, которые ведут к регистрации, количество дней, в течение которых пользователи изучают продукт и принимают решение о покупке
Оптимизация ценообразования Слишком высокая стоимость продукта отпугнет от компании многих потребителей. В то же время повышенная цена ведет к большему доходу от каждой покупки, что ведет к быстрой окупаемости понесенных затрат. Поэтому в данном вопросе нужно найти баланс
Оптимизация расходов на маркетинговую деятельность и продажи Нужно вкладывать средства в те инструменты, которые уже доказали свою результативность на практике. Если канал неэффективный, использовать его не следует
Ускорение процесса от лидогенерации до продажи Время от первого контакта до оформления заказа должно быть сокращено
Применение входящего маркетинга Это надежный и рациональный способ, который позволяет затянуть в воронку продаж новых потребителей
Автоматизация Внедрение CRM-систем позволит сократить путь к формированию предложения, которое повлечет оформление заказа.
Найм квалифицированных маркетологов От знаний, умений и навыков этих сотрудников зависит прибыльность бизнеса
Повышение лояльности клиентов Необходимо улучшать продукт, идти на диалог с потребителями, вкладывать средства в позиционирование бренда. Это не входит в расчет CAC и не требует внушительных затрат. Однако подобные действия сформируют у целевой аудитории благоприятное впечатление. Также лояльность клиентов положительно сказывается на их удержании

Универсального способа сократить расходы на привлечение клиента без утраты количества платящих потребителей не существует. Однако указанные выше рекомендации помогут разработать правильное направление деятельности для компании.

Спасибо PR

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector