Целевая аудитория

Целевая аудитория

Целевая аудитория – важное понятие для бизнеса разной направленности.

Перед организацией рекламной кампании, оформлением и наполнением сайта стоит выделить круг потребителей услуги или продукта.

Несмотря на то, что многие начинающие предприниматели считают, что определение целевой аудитории это пустая трата времени и средств, именно этот этап зачастую становится фактором, определяющим успешность проекта.

Знание потребностей клиента становится отправной точкой в развитии бизнеса.

Эта статья поможет узнать способы определения, сегментирования и методы поиска своей целевой аудитории.

Что такое целевая аудитория в маркетинге и зачем её нужно знать

Определений этого явления достаточно, но в целом понятие «целевая аудитория» (ЦА) подразумевает под собой комплексное сочетание настоящих и возможных покупателей услуги или продукта, которые под влиянием грамотного маркетинга охотнее отдают предпочтение предоставляемым услугам.

Другое распространённое описание целевой аудитории – группа людей с общими признаками, потребностями, целями и задачами.

целевая аудитория волшебная

Ядро таких групп составляют активные потребители, которые приносят большую часть доходов от продаж.

Выделение из общего количества клиентов конкретной части, отвечающей критериям производителя, называется таргетинг.

Это механизм, помогающий подобрать рекламу и координирующий маркетинг в соответствии с потребностями целевой аудитории.

Правильный выбор клиентской базы, выделение нужных характеристик и акцент на деталях способствует лучшему доступу информации потенциальным покупателям, повышению узнаваемости торговой марки или бренда, уменьшению затраты на рекламные кампании.

Хороший контакт с ЦА гарантирует вероятность повторного заказа услуги или покупки товара – появление постоянных клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию

Для выявления своего сегмента потребителей нужно обратить внимание на интересы основной целевой аудитории, к которой относятся те, кто приобретает товар. Сюда направляются главные рекламные ресурсы.

Определить ца

Для правильного определения подходящей категории пользователей при создании сайта интернет-магазина, запуске бизнес-планов и т.д. важен акцент на основных характеристиках целевой аудитории.

К ним относится:

  • стандартные составляющие: возраст, рост, национальность, пол, климат, регион проживания и сфера деятельности;
  • образование, религиозные убеждения и жизненная позиция, интересы, привычки, хобби – для получения этой информации используют социальные сети, форумы и пр.;
  • финансовые возможности потенциальных клиентов, их источник дохода;
  • какие потребности сегмента удовлетворяет продукт или услуга.

Важный момент – узкая направленность целевой аудитории повышает вероятность успеха компании, увеличивает прибыль и рост продаж.

Виды целевых аудиторий

Из основных разновидностей выделяют первичную и вторичную аудиторию.

Представители первой категории не всегда являются потребителями, но именно их решение о покупке будет основополагающим.

Например, предприниматель закупает товар оптом для последующей продажи уже своему сегменту пользователей.

Представители второй категории в значительной мере влияют на решение о покупке и часто именно они – активные потребители.

Например, товары, предназначаемые для детей: игрушки, детское питание (в том числе детское меню в ресторанном бизнесе), одежда и прочее.

Помимо этого, выделяется классификация B2B – бизнес для бизнеса и B2C – бизнес для потребителя.

В2В считается более долговечным и практически не изменяющимся. В таких отношениях главный акцент делается на взаимную выгоду, логические расчёты, опыт и компетентность сторон.

В2С – непостоянный вид, так как в этом случае взаимодействие идёт зачастую с непосредственным клиентом. Сложность в том, что тенденции и запросы постоянно меняются, соответственно для успеха бизнеса предприниматель изменяет курс производства, ориентируясь на аудиторию. Спрос потребителей изменяется из-за таких факторов:

  • смена модных тенденций;
  • появление новых товаров и услуг на рынке;
  • перемены в экономической или политической сфере;
  • смена времени года.

Поэтому в сегменте В2С часто возникают сложности и допускаются ошибки. Для их предотвращения рекомендуется регулярное сегментирование ЦА с промежутком в 1-3 года.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация – разделение представителей группы на отдельные части в соответствии со схожими чертами в разных сферах жизни.

сигментация ца

Выделяют четыре типа сегментации:

  1. Демографическая.
  2. Социально-экономическая.
  3. Географическая.
  4. Поведенческая.

К первому типу относятся такие параметры целевой аудитории как гендерная принадлежность, рост, возраст и семейное положение.

Ко второму типу относятся: образование, условия жизни, трудоспособность, уровень доходов.

Географическая сегментация учитывает регион проживания, климатические условия. В основном, это касается местных сфер предоставления услуг (салоны красоты, ателье, торгово-развлекательные центры и пр.).

К четвёртому типу относятся личные убеждения, социальный статус, образ жизни, религиозные убеждения, жизненные ценности и приоритеты клиента.

Поведенческое сегментирование

Этот тип разделения группы покупателей учитывает особенности психологии, поведения ЦА в вопросах покупок или заказа услуг.

К таким особенностям относится мотивация приобретения товара – необходимость, удовольствие.

Поведеньческое сигментирование

Важную роль играют качество продукта, предоставляемой услуги, близость к работе или к дому. В вопросе мотивации главный момент – то, какую потребность закрывает получение товара клиентом.

Также, нужно учесть то, для кого продукт предназначается, характер его использования и преимущества перед таким же продуктом у конкурентов.

На поведение покупателя большое влияние оказывает реклама, стереотипное восприятие, поэтому пренебрегать этим ресурсом для привлечения новой публики не рекомендуется.

Методы определения целевой аудитории

При определении потенциального круга клиентов важен учёт потребностей целевой аудитории.

поиск ца

К основным критериям относится:

  • заинтересованность в покупке;
  • возможность приобретения;
  • восприимчивость к влиянию рекламных ресурсов.

Исследования целевой аудитории начинаются с выяснения того, кому нужен предлагаемый товар, интересов и потребностей покупателей.

Грамотный подбор основных параметров ЦА конкретизирует портрет клиента, выясняет его запросы и возможность их удовлетворения.

Маркетологи исследуют либо собственную группу потребителей, либо группу у конкурирующих фирм.

Благодаря этому предприниматели остаются в курсе всех новых веяний, желаний и нужд клиентов.

Метод 5W

Эффективный метод определения ЦА придумал Марк Шеррингтон, директор английской маркетинговой компании.

5w ца

Особенность его способа заключается в сегментации путём ответа на 5 вопросов: кто, что, когда, где, почему.

Суть этих вопросов в следующем:

  1. Кто – параметры человека, приобретающего товар или услугу.
  2. Что – параметры приобретаемого продукта.
  3. Когда – периодичность и частота совершения покупки, какие условия побуждают клиента к приобретению.
  4. Где – место совершения покупки – супермаркет, магазин, интернет-сайт. Зная этот фактор, маркетологи размещают рекламу там, где скопление ЦА выше.
  5. Почему – причина выбора конкретного товара или услуги и проблемы, которые они решают.

На начальном этапе используют уже готовые действенные методики, а со временем появляется возможность разработать собственные способы определения круга пользователей.

Портрет целевой аудитории

Из общего числа потребителей таргетологи выделяют несколько групп и подробно их описывают. Обычно создают обобщённый образ – портрет или аватар ЦА.

портрет ца

Например, в сфере торговли компьютерами разделяют такие портреты:

  • продвинутые пользователи – часто интересуются новыми поступлениями, обновляют комплектующие детали и т.д.;
  • простые обыватели, которые покупают технику для личного пользования по причине износа или поломки старой;
  • родители, покупающие компьютеры своим детям для учёбы или игр;
  • предприниматели, закупающие товар оптом для последующей продажи либо для использования в офисах.

Можно выделить больше категорий, в зависимости от иных факторов и сферы предоставления услуг.

Когда видна полная картина клиентской базы, проще создавать подходящую рекламу, ориентированную на выгодный для предпринимателя сегмент.

Полностью составленное описание портрета клиента существенно облегчает поиск целевой аудитории.

Критерии полного описания:

  1. Наличие характеристик пола, возраста, роста, семейного положения, социального статуса, дохода, образования и специальности.
  2. Местоположение.
  3. Особенности психологии и поведения.
  4. Жизненная позиция, религиозные убеждения, хобби, увлечения.
  5. Проблемы, спрос и потребности.
  6. Объяснение необходимости приобретения клиентом конкретного товара.

Поиск подразумевает определение круга пользователей, выяснение, где приток покупателей будет больше и на какие потребности и проблемы людей нужно уделить внимание для успешности проекта.

Сбор информации

Для получения необходимой информации таргетологи используют методы как прямого, так и непрямого взаимодействия с потенциальными пользователями сегмента.

информация ок

При получении информации путём непрямого взаимодействия анализируются форумы, блоги, социальные сети.

Также используются специальные программы для маркетинга в сервисах Яндекс и Google.

Прямое взаимодействие подразумевает опросы, анкетирование или интервью.

Изучение форумов и блогов

Форумы и блоги – богатое информационное поле, данные в котором находятся в разбросанном виде.

Главная работа заключается в сортировке полезной информации, и её дальнейшей структуризации.

форумы и блоги

Первоочередная задача – выбор подходящей площадки.

Например, тематического блога, форума, интернет-магазина.

Рекомендуется выбирать крупные информационные порталы из-за многочисленности пользователей и разнообразия их откликов.

Более того, такие площадки обычно распределены по темам, категориям, соответственно поиск облегчается.

Аналитики часто используют специальные алгоритмы, направленные на упрощение расшифровки и структуризации текста, так как вручную процесс затрачивает много времени и сил.

Изучение сообществ в соцсетях

Социальные сети по популярности значительно превосходят блоги и форумы.

изучение ца

Количество пользователей этих интернет-ресурсов значительно.

В соцсетях люди более открыты к общению, информацию транслируют простым и доступным языком.

Этот способ схож с предыдущим: нужно найти соответствующие группы или сообщества в известных соцсетях и проанализировать отклики.

Для облегчения работы с некоторыми социальными сетями используют расширения приложений и сервисы, которые создают статистику по заданным параметрам.

Счётчики Яндекс Метрики и Google Analytics

Эти сервисы актуальны для тех предпринимателей, у кого уже есть сайт.

Достаточно установить аналитические счётчики, которые подробно покажут, кто заходил на сайт, пути их попадания на него, местоположение клиента.

метрика ца

С помощью систем Яндекса и Гугла владелец сайта может понять:

  • демографические параметры: пол, возраст;
  • местоположение, но тут возможны погрешности из-за расположенного вдали от клиента сервера провайдера или включенного VPN;
  • откуда клиент попал на данный сайт – прямой заход, реклама, соцсети, поисковой запрос.

Преимущество механического анализа в том, что он не требует изучения личности покупателей, применения индивидуального подхода.

Этот метод выбирает тех пользователей, кто уже отдаёт предпочтение сервису и на этой основе выявляет заинтересованную в приобретении продукта публику.

Поисковые системы хранят информацию о предпочтениях пользователей, и может генерировать поведенческие характеристики клиентов, выгодные для предпринимателя.

Благодаря этому нужно просто настроить рекламу и запустить её.

Это облегчает работу маркетолога и исключает прямое взаимодействие с аудиторией.

Анализ поисковых запросов

Чтобы анализировать поисковые запросы, используют сервисы Яндекса – Вебвизор и Google – Trends.

Они показывают частоту поисковых запросов по ключевым словам.

Это позволяет выявить, каким путём потребитель получает интересующую его информацию.

Часто перед покупкой окончательного варианта, клиенты просматривают схожие товары.

Опросы и интервью

Компании и торговые сети часто проводят исследования для улучшения качества продукции или изменения направления деятельности.

Для этого проводятся опросы, анкетирование аудитории и прочее.

Это осуществляется либо путём личного взаимодействия с пользователями, либо удалённо.

Последнее представляет собой опросы, тесты, анкеты в режиме онлайн.

Для этого используют различные формы, сервисы-опросники, социальные сети.

На основе полученных статистически данных судят о востребованности предоставляемых услуг и успешности бизнеса.

Каналы взаимодействия

Видов и категорий рекламы много, поэтому много и каналов взаимодействия производителя продукта с его потребителем.

Выделяется два вида взаимодействия: онлайн и оффлайн.

каналы ца

К онлайн-ресурсам относится:

  • таргетированная реклама в социальных сетях, на баннерах, РСЯ;
  • рекламные видеоролики;
  • блоги, форумы, информационные статьи;
  • рассылка на почту;
  • контекстуальная реклама;
  • поисковая оптимизация;
  • маркетинг в социальных сетях.

К оффлайн-ресурсам относится:

  • визитки, брошюры, флаеры;
  • радио;
  • телевидение;
  • баннеры, растяжки, билборды.

Чтобы определить подходящий конкретной ЦА канал взаимодействия, используют Индекс соответствия.

Он определяет эффективность контакта с пользователями и предлагает оптимальные варианты.

Например, для студентов актуальным будет взаимодействие через социальные сети, для мам в декрете – через форумы или блоги, для старшего поколения – через радио и телевидение.

Индекс считается процентным соотношением рейтинга ЦА к рейтингу всей группы пользователей.

Использование этого индекса в маркетинге минимизирует затраты на рекламу путём исключения нерентабельных каналов взаимодействия.

Сквозная аналитика

Это метод, который рассчитывает эффективность финансовых вложений и их окупаемость в рекламу и маркетинг.

Сквозная аналитика определяет звонки, сообщения и другие отклики на размещённую рекламу.

сквозная аналитика ца

Содержит такие данные:

  • источники рекламы и её бюджет;
  • заявки с сайтов, социальных сетей, чатов и т.д.;
  • число продаж, сделок, их стоимость.

На базе полученных данных строят диаграммы, графики, распределяют средства бюджета на рекламу.

Ошибки при определении целевой аудитории

Распространённые ошибки – широкая или узкая ЦА.

Например, слишком широкая сегментация неэффективна, потому что она описывается только в общих чертах и охватывает большое количество людей.

При этом не учитываются индивидуальные особенности и потребности отдельных групп потребителей.

Узкая сегментация ЦА неэффективна из-за невозможности полной реализации товаров. Пользователей меньше производимых товаров, средства расходуются и не окупаются.

Неправильно подобранный тип взаимодействия также приведёт к провалу бизнес-плана. Товары для пожилых людей нецелесообразно рекламировать в социальных сетях, а привлечь студентов не получится через радио или газеты.

Невозможно угодить каждому клиенту, опираться нужно на свой сегмент и действовать на удовлетворение потребностей ЦА.

Описание ЦА постоянно меняется, поэтому разовое её определение – ошибка.

Предыдущих данных для сегментирования достаточно, особенно если компания уже несколько лет на рынке, но запросы и потребности растут и меняются.

Для успешности бизнеса, переопределение делают каждые 1-3 года.

Привлечение целевой аудитории

Если этап определения ЦА пройден, как найти и привлечь целевую аудиторию – следующий вопрос для каждого таргетолога.

Прежде всего, нужно выяснить, где концентрация потребителей товаров или услуг выше.

привлечение ца

Там, соответственно, размещается информативная, интригующая и цепляющая реклама.

Информации не нужно много, достаточно заинтересовать человека и побудить его к поиску дополнительных сведений о товаре.

Если реклама создаёт впечатление, что описываемый продукт удовлетворяет потребности и решает волнующие вопросы ЦА – это правильный, эффективный ход.

Целевая аудитория – примеры описания

Услуга или товар могут пользоваться спросом у широкого круга людей, который для эффективности продаж сегментируют на группы.

Примерное описание целевой аудитории: билеты на автобус или поезд востребованы для людей 18-85 лет, разного социального и семейного положения, для удовлетворения разных потребностей – путешествия, учёба или работа, визит к родственникам и др. Ядром этой ЦА будут мужчины и женщины 18-65 лет.

Эффективность продаж повысится, если сегментировать это количество людей. Тогда портреты целевых групп выглядят так:

  1. Молодые люди 18-28 лет, ездят на работу, учёбу, реже путешествуют, навещают родственников.
  2. Предприниматели 30-60 лет, ездят на работу, деловые встречи, командировки, путешествуют.
  3. Пожилые люди 60-80 лет, навещают родственников, ездят в областные центры, больницы и др.

Для каждой группы нужна своя реклама, способы привлечения.

Анализ целевой аудитории, пример

Для понимания как провести анализ целевой аудитории стоит ознакомиться с примером.

ЦА онлайн-вебинара по психологии «Проблемы в личной жизни»:

  1. Женщины и мужчины 30-40 лет. Ядро сегмента – женщины 33-38 лет.
  2. Не замужем/не женат.
  3. Дети есть/нет.
  4. Нужна данная услуга из-за неуверенности в себе, проблем с партнёром, необходимости психологической поддержки после расставания и др.
  5. Страхи: одиночество, финансовая несостоятельность, подавленность.

Этот сегмент пользователей находится в социальных сетях, на форумах, сайтах.

Потребности клиента определяются путём анализа подписок, комментариев, постов.

Демографические данные получаются путём ручного анализа соцсетей, при помощи сервисов, аналитических счётчиков.

Маркетинг для этой категории строится с учётом потребностей, желаний и страхов пользователей.

Реклама должна мягко направлять на заказ услуги, не давить на ЦА и гарантировать результат.

Определение целевой аудитории – важный этап в развитии бизнеса.

Правильное воздействие на сегмент потребителей позволит увеличить эффективность производства, повысит уровень продаж и обеспечит рост прибыли.

Спасибо PR

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector