Дистрибьютор это кто и чем он занимается?

Дистрибуция – нормальное явление в рыночной экономике. Дистрибьютор понятие современное и часто встречаемое в разговорном лексиконе предпринимателей.

«Distributor» с английского языка – посредник.

Специалисты в сфере продаж знают, что между производителем продукции и потребителем выстраивается цепочка посредников. В этой статье мы расскажем простыми словами, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика его деятельности. Поясним, что нужно для того, чтобы стать дистрибьютором и создать успешную сеть продаж.

Посредник получает право распространять продукцию на закрепленной за ним территории. У одного производителя может быть несколько посредников. Существуют компании, называющие себя эксклюзивными партнерами.

Что включает понятие «эксклюзивный дистрибьютор»

Это единственная фирма – посредник, которая имеет право продажи товара бренда.

Посредничество между производителем и покупателем товара налагает ряд обязательств. Помимо закупки товаров и реализации, дистрибьютор занимается изучением условий рынка, рекламой товара, предпродажной подготовкой и т.д. Помимо этого, он отвечает за порчу и утрату товара. В неблагоприятном случае обязан возместить убытки.

Обязанности дистрибьютора

Дистрибьютор не наемная, а самостоятельная организация. Функции фирмы посредника прописываются в заключаемом между сторонами контракте.

В список обязанностей может входить следующее:

• мониторинг ситуации на рынке;
• реклама товаров и услуг;
• организация оптовой продажи;
• пополнение складских запасов;
• транспортировка продукции;
• гарантийное обслуживание;
• возмещение средств в случае порчи или утраты.

Дистрибьютор должен разбираться в тенденциях современного рынка и понимать перспективы развития. Услуги посредника помогают производителю быстро и выгодно реализовывать продукцию.

Производитель отдает больше внимания производству, а как результат качеству продукта, а дистрибьютор маркетингу и продажам, что в совокупности делает бизнес развивающимся и выгодным.

Схема работы дистрибьютора

Рост продаж – критерий производительности дистрибьютора.

Деятельность фирмы регламентируется договором с поставщиком. В целях выполнения плана продаж организация посредник должна придерживается стратегии.

Схема работы может состоять из следующих шагов:

1. Закупка крупной партии продукции.
2. Реализация товара.
3. Расширение сети и создание собственных представительств.

Дистрибьютор должен постоянно работать над развитием сети. Создание представительств в соседних государствах и за рубежом позволит значительно расширить рынок сбыта продукции и это тоже работа дистрибьютора . Фирмы производителя в свою очередь должны тесно взаимодействовать с партнером.

Дистрибьютор это — немного истории и примеров

В 1990 году на отечественный рынок хлынули товары зарубежного производства.

Все помнят шоколадные батончики Wispa, напиток «Herschi Cola и водорастворимый порошок Invite. Первоначально эти продукты были никому не известны.

В целях повышения узнаваемости продукта компании производители использовали дистрибьюторскую схему реализации. Была развернута масштабная рекламная компания.

Запоминающиеся слоганы из рекламы напитков «Просто добавь воды» и «Herschi Cola — вкус победы» были у всех на слуху. Правильная маркетинговая стратегия помогла завоевать рынок. Торговля перешла но новый уровень.

Дистрибьютор это  — направление развития дистрибьютора

Дистрибьютор – посредник крупного масштаба, чья экономическая ценность неоспорима.

Это перспективное направление развития, именно перспективное, стать в одночасье успешным не получится. Взаимодействие с потребителем выгодно посреднику с хорошими маржинальными запасами (наценкой).

Имея дистрибьюторские полномочия, можно рассчитывать на приличные доходы. Очень часто дистрибьютор зарабатывает так же, как и производитель, а в отдельных случаях даже больше.

Развивается бизнес следующим образом:

Накопленная прибыль из резервного фонда идет на приобретение ритейлерских точек мелкооптового вида (салонов, супермаркетов и магазинов). Создается региональная сеть под единым брендом. Между retail (производителем) и распространителем заключаются договора поставки.

После освоения рынка розницы, можно подумать о приобретении и производственных активов.

Как стать дистрибьютором

Отношения между дистрибьютором и производителем должны быть закреплены официальным соглашением.

В документе должны быть отражена следующая информация:

• права и обязанности производителя и дистрибьютора;
• условия закупки и реализации товара;
• определение стоимости товара на реализацию.

После подписание соглашения распространитель получает его на руки с печатью и подписью, подтверждающий право представлять продукцию. Производители заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было больше. При этом условия сотрудничества могут быть далеко не всегда идеальными для посредника. В договоре прописывается минимальный объем продаж с которым дистрибьютору предстоит справляться и в случае не выполнения этого плана договор может быть расторгнут.

При составлении договора на объем продаж нужно обращать внимание в первую очередь.

Чтобы стать дистрибьютором, нужно предпринять следующие шаги:

1. Определиться с направлением деятельности (продукты питания, бытовая техника и т.д.).
2. Изучить рынок на спрос и предложение того ил иного товара.
3. Вложить финансы в предприятие (открыть офис, арендовать склад и прочее).
4. Найти партнера (компанию, заинтересованную в сбыте продукции).
5. Подготовить коммерческое предложение с подробным описанием бизнеса и опыта работы в нем.

Если коммерческое предложение составлено правильно, незамедлительно последует приглашение от производителя. На встрече будущий партнер должен показать заинтересованность в сотрудничестве — это очевидно. Нужно ознакомиться с ассортиментом продукции. Не лишним будет побывать на производстве. Если стороны пришли к взаимному согласию, в силу вступают подписанные документы и дистрибьютор может приступать к реализации маркетингового плана.

Как найти дистрибьютора

Активный и предприимчивый дистрибьютор – находка для производителя. Тем, кто ищет надежного посредника, можно посоветовать следующее:

Дистрибьютора нужно воспринимать как независимый элемент бизнес процессов предприятия, работающий в рамках имиджа этого предприятия. Взамен за активную работу следует вознаграждение, которое так же фиксируется в договорах о совместном сотрудничестве.

Производитель должен заранее определиться, какой процент от продаж он может предложить, а также дать возможность развиваться партнеру, предложив увеличение процента в зависимости от объемов продаж.

Поиск хорошего дистрибьютора начинается с хорошей рекламы.

Объявите своеобразный кастинг. Например, слоган такой рекламной компании может быть такой: «Приглашаем дистрибьюторов в строительный бизнес — преимущество большим командам».

После запуска рекламы (это может быть абсолютно любой формат, начиная от таргетированной рекламы в соцсетях, до телевизионной и радио рекламы), вы можете рассчитывать на ассортимент кандидатов.

Заключение

Профессиональная дистрибуция требует знаний и ресурсов.

Без начального капитала стать дистрибьютором трудно, но всё решают переговоры и вы можете минимизировать растраты, например договорившись использовать производственные склады, или брать определенный объем товара на ответственное хранение без оплаты.

Чтобы что-то начать, нужно это начать…

Несмотря на обозримые сложности, дистрибьюция может принести прибыль даже на первоначальном этапе.