Дистрибуция это что такое?

Дистрибуция это что такое?

Финансовый успех коммерческого предприятия зависит от объема продаж продукции.

Схема продвижения и реализации давно отработана в коммерческом мире.

Изготовление товаров — процесс сложный, но продавать еще труднее.

Нужно заранее продумать ходы для бесперебойного товарооборота.

Комплекс мероприятий для сбыта называется дистрибуция – это механизм сбыта товаров и услуг.

Что такое дистрибуция

Дистрибуция – комплексная маркетинговая деятельность для продвижения продукции от производителей к конечным потребителям, организация распределения товаров, организация устойчивого сбыта, предпродажного и послепродажного сервиса.

что такое дистрибуция это

К тому времени как производитель выпустил товар и должен определиться, как и куда его реализовать.

Как правило производитель сталкивается с множеством проблем — как и куда доставить, как дать рекламу, где найти большую концентрацию целевых покупателей.

Тут производитель должен выбирать: долго и кропотливо выстраивать дистрибуцию самостоятельно или прибегнуть к комплексным услугам дистрибутора, которые организуют логистику и доставку продукта на больших территориях, возьмет на себя риски и расходы.

В работу дистрибутора так же входит:

  • Оперативное управление заказами;
  • Анализ затрат на всех этапах;
  • Грамотное управление запасами;
  • Сбор и обработка информации;
  • Правильное складирование;
  • Промышленная упаковка;
  • Оперативная транспортировка.

А потребитель от дистрибутора получает широкий ассортимент товаров в одном месте.

Как работает дистрибуция

Дистрибуция товара представляет систему перераспределения в несколько шагов от производителя к конечному потребителю.

как работает дистрибуция это

Производитель может заниматься поиском каналов продаж самостоятельно или при помощи профессиональных дистрибуторов.

Прямые продажи эффективны при специфическом роде деятельности и в ограниченном пространстве (регион, область, город).

В этом случае производителю придется понести дополнительные расходы, тратить время на поиск прямых покупателей и разобраться в системе дистрибуции своими силами.

Если производство нацелено на масштабную реализацию продукции или услуг по стране или даже за ее пределами — без дистрибуторов не обойтись.

Функция дистрибутора – посредничество между производителем и клиентом.

Если объем товаров большой, то клиентом может стать оптовый закупщик, который дальше перепродает товар в розницу.

Крупные предприятия могут позволить себе содержать собственный штат дистрибуторов.

Фирмы, оказывающие какие-либо услуги или среднее производство может воспользоваться услугами дистрибуторских фирм, специализирующихся на сбыте товаров производителей.

Розничная торговля

Производитель устанавливает цены для дистрибуторов на реализуемый опт.

дистриб розница это

При сбыте готовой продукции оптовым торговым компаниям полностью или частично теряется контроль над ценами конечных продаж и сервисом.

Дистрибутор имеет сеть торговых точек для продажи в розницу.

Такой подход дает производству регулировать и стабилизировать объемы производимого товара и больше уверенности, что продукция продастся и разрешает реализовать товар в торговые сети, не тратясь на ее создание.

При этом участники товарооборота стараются найти баланс для слаженной работы и получения прибыли.

Дистрибутор в такой цепочке стоит между производителем и розничными торговыми точками и обязан исполнить желания обеих сторон, не забывая свою выгоду.

Обслуживание клиентов

Дистрибутор — клиент производителя.

Но он не конечный потребитель, ему предстоит долгая работа с покупателями и заказчиками.

клиенты обслуживание дистрибутив

Для этого нужны знания и навыки по обслуживанию клиентов:

  • Анализировать рынок, выявить целевую аудиторию и заниматься мониторингом конкурентов
  • Привлечение покупателей к реализуемой продукции всеми способами
  •  Поддержка клиентов на всех этапах
  • Гибкость ценовой политики
  • Заключение договоров на поставку и дальнейший контроль поставок услуг или товаров и всей сопроводительной документации.
  • Готовность лояльно и оперативно решать текущие спорные вопросы (замена брака, поломка товара с гарантийным сроком)

Адаптация и дополнительные опции

Отношения с производителем и покупателями переменчивы и дистрибуторы должны уметь адаптироваться и разрабатывать план эффективного развития в любых обстоятельствах.

Дистрибутор часто используется производителями для создания торговых точек и аудитории покупателей.

Производитель так же может потребовать от дистрибутора прохождения персоналом сертификации.

В последующем дистрибутор может взимать оплату за выполнение нестандартных работ с розничных торговых точек.

Правила в дистрибуции

Определены три «золотых» правила:

  • Чтобы эффективнее удовлетворить потребителей логистический путь выстраивается до конечной точки распределения с осуществлением транспортировки на максимально возможное расстояние при использовании грузовых единиц продукции и грузовых единиц транспорта.

Под расстоянием подразумевается не километры, а протяженность обслуживаемого участка.

Время важнее чем расстояние, а качество и надежность сервиса важнее скорости транспортировки.

  • При физическом распределении используется минимальное количество стандартов упаковки продукции, единиц тары и транспортных средств.

При таком подходе использование оборудования для технообработки этой тары интенсивнее.

  • Если избежать создание стационарных складов не удается, то их стоит размещать максимально близко к конечным торговым точкам либо ближе к производителю. В идеале должны совпасть темпы производства и конечного потребления для прямой поставки от производителя к потребителю минуя хранение на складах. Но на практике этого добиться крайне сложно. Поэтому без стационарных складов никак не обойтись.

Цели и задачи дистрибуции

Стратегия дистрибуции — продвижение продукции поставщика, увеличение сбыта и удержании товаров на рынке.

цели задачи дистрибуции

Деятельность дистрибуции направлена на построение торговых отношений производителей и конечных потребителей, обслуживая при этом обе стороны.

Дистрибуторы нацелены на поддержание доверия и бесперебойности работы, ищут пути исключения или уменьшения рисков для сделок по реализации продукции.

Дистрибуция имеет ряд задач:

  • Рост объемов продаж
  • Охват территории продаж (город, регион, страна)
  • Повышение качества дистрибуции (к примеру, определить ни где товар лучше продается, а где лучше покупается)
  • Повышение эффективности работ по управлению ассортиментом товаров

Виды дистрибуции

Когда идет речь о сбыте и распределении товара, понятно, что этот процесс не может успешно реализовываться для всех групп товаров по одной и той же схеме.

виды дистриб

Поэтому существуют отдельные виды дистрибуци, применяющиеся в конкретной ситуации.

Нумерическая (количественная) дистрибуция

Значение, определяющее процент точек продаж где реализуется продукт, ориентированное на прибыль и качество реализуемого товара, а не на не на количество.

То есть выгоднее продать один дорогой продукт, чем много дешевого товара.

Существует формула: нумерическая дистрибуция = число точек в которых реализуется продукт / количество всех торговых точек на рынке * 100%

Пример: из 10 торговых точек в 6 продается ваш товар, значит нумерическая дистрибуция составляет 6%.

Взвешенная (качественная) дистрибуция

Показывает долю продаж продукта в валовом объеме продаж конкретной товарной группы.

Так же есть формула расчета: качественная дистрибуция = объем конкретной марки товара / общий объем товаров этой категории *100%

Пример: в месяц магазин продает шоколада на 10000 рублей, а конкретная марка на 1000 рублей, то взвешенная дистрибуция составляет 10%.

Объемы продаж так же могут определяются в литрах, килограммах и т.д.

Активная и пассивная дистрибуция

Этими терминами выражается отношение производителя к дистрибутору, который занимается дистрибуцией товара или только путем распределения, то есть пассивно, или активно продвигает товар приложив все маркетинговые усилия.

Дистрибуция контента (цифровая)

Этот термин применяется при реализации специфической цифровой продукции: видеоигры, компьютерные программы, фильмы, электронные книги итд.

Это самые удобные «продукты» с точки зрения продвижения, и реализации. Можно бесконечно копировать электронные версии с минимальными затратами и максимальными продажами с высокой прибылью.

В таком виде дистрибуции ценится скорость обслуживания и доступ контента клиенту.

Эксклюзивная дистрибуция

Это договор между поставщиком и одним розничным продавцом о исключительном праве пользования или продаж на определенной географической территории и определенным объемом товара.

Для того чтобы определить, подходит ли конкретному продукту эксклюзивная дистрибуция, производителю необходимо определить какой вид продукции нужно распространять, определить своих основных конкурентов, определить целевую аудиторию и спрос товара, возможность розничной продажи.

Выгода сотрудничества с дистрибуторами

Система дистрибуции выстроена для получения выгоды всем участникам, но для производителей

Основные плюсы для производителя:

  • Дистрибутор создает репутацию производителю и его продукту
  • В разы снижается риск нереализованных товаров
  • Не нужно тратиться на логистику
  • Увеличение оборотов производства
  • Нет затрат на активную рекламу
  • Гарантия получения прибыли

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Под каналами дистрибуции следует понимать способы распределения продукции по сбытовой сети до конечной точки.

Выделяются основные каналы сбыта: прямой и косвенной дистрибуции.

Прямой канал подразумевает продажу товара от производителя напрямую к конечному потребителю (собственные торговые точки, продажи через интернет-магазины, доставка товаров почтой итд).

Является самым легким и коротким путем сбыта. Но сложен в процессе организации.

Косвенный(непрямой) имеет несколько видов цепочек:

  • Производитель-дистрибутор-потребитель

Это цепочка первого уровня дистрибуции, при которой производитель доверяет весь процесс сбыта дистрибуторам, делясь частью прибыли.

  • Производитель-оптовый закупщик-дистрибутор- потребитель

Здесь между изготовителем и ритейлером есть промежуточное звено – оптовик, обеспечивающий сток и логистику в обслуживаемых районах территории. Необходимость в оптовом посреднике возникает при большом ассортименте продукции или большим расстоянии дистрибуции от самого поставщика. Ритейлер не может хранить весть товар у себя и за удаленности, а поставщику трудно организовывать постоянный подвоз.

  • Производитель- агент — оптовик-дистрибутор-потребитель

В такой цепи между производителем и потребителем три посредника: агент —  представитель производителя с представительскими и управленческими полномочиями, оптовый закупщик, который формирует товарные запасы и остатки и занимается доставкой в торговые точки дистрибуторов, которые реализуют сбыт конечному потребителю.

  • Производитель-крупный оптовик-мелкий оптовик-дистрибутор-потребитель

Этот канал выгоден тем, что позволяет налаживать сбыт на обширной территории в короткие сроки за счет посредников любого опта. У них уже есть необходимая сформированная клиентская база и налажена работа.  Недостаток схемы- низкая маржинальность продукции и слабое влияние на потребителя из-за оплаты услуг промежуточным посредникам.

Типовые варианты каналов сбыта

Используются следующие варианты для сбыта продукции:

  • Ритейлер размещает широкий ассортимент товара непосредственно в магазине, что побуждает покупателя выбирать и приобретать
  • Оптовый продавец может реализовывать товар с сайта, чтобы покупатель купил напрямую
  • Производитель привлекает дистрибутора для сбыта

Стандартные ошибки дистрибуции

  • Пренебрежение анализом и мониторингом рынка может привести к скорому банкротству и потерей больших финансов
  • Дистрибуция двух компаний приводит к снижению качеству дистрибуторских услуг и, как следствие, может повлечь расторжение контрактов из-за низкой эффективности работы. Часто в контрактах прописан этот пункт.
  • Навязывание к основному товару дополнительные продукты или услуги. Это часто вызывает раздражение, вызывает доверие к дистрибутору и снижает прибыль.
  • Не продающий дизайн упаковки снижает визуальную симпатию к товару.
  • Неверно выбранная для реализации местность- стоит учитывать доход населения конкретного региона и концентрацию целевой аудитории.

Грамотно выстроенная дистрибуторская работа сопровождается рядом издержек, но получаемая прибыль перекрывает расходы.

В условиях конкуренции выигрывают те дистрибуторы, которые способны учитывать правила и мгновенно реагировать на изменения рыночной ситуации.

В противном случае, дистрибуция нанесет финансовый вред и подорвать деловую репутацию участников.

Спасибо PR

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации
Adblock
detector